כתיבת תוכנית עסקית: סעיף 5
- מוצרים ו / או שירותים והצעת המכירה הייחודית שלך
- אסטרטגיית תמחור
- תוכנית מכירה / הפצה
- תוכנית פרסום וקידום מכירות
הדרך הקלה ביותר לפתח את תוכנית השיווק שלך היא לעבוד דרך כל אחד מהקטעים האלה, בהתייחסו מחקר שוק השלים כאשר אתה כותב את החלקים הקודמים של התוכנית העסקית .
(שים לב כי אם אתה מפתח תוכנית שיווק בפני עצמו, ולא כחלק מתוכנית עסקית , התוכנית תצטרך גם לכלול שוק יעד ומקטע ניתוח של המתחרים.אתה יכול ללמוד איך לעשות את הקטעים האלה כיצד כדי לכתוב את ניתוח שוק סעיף של תוכנית עסקית וכיצד לכתוב את מחלקת ניתוח של המתחרים .)
מדדי תוכנית שיווק
מוצרים ו / או שירותים
דגש על הייחודיות של המוצר או השירות שלך וכיצד הלקוח ייהנה משימוש במוצרים או בשירותים שאתה מציע. השתמש בשאלות אלו כדי לכתוב פסקה המסכמת היבטים אלה עבור תוכנית השיווק שלך:
- מהם התכונות של המוצר או השירות שלך?
- תאר את התכונות הפיסיות של המוצר או השירות שלך, וכל תכונות רלוונטיות אחרות, כגון מה הוא עושה או איך המוצר או השירות שלך שונה מהמוצרים או מהמתחרים של המתחרים.
- כיצד המוצר או השירות שלך ייהנו מהלקוח?
- זכור כי היתרונות יכולים להיות מוחשיים, כמו גם מוחשי; למשל, אם אתה מוכר מוצר ניקוי, הלקוחות שלך ייהנו על ידי בעל בית נקי, אבל הם עשויים גם ליהנות על ידי נהנה בריאות טובה יותר. סיעור מוחות כמו יתרונות רבים ככל האפשר מלכתחילה ולאחר מכן לבחור להדגיש את היתרונות כי לקוחות ממוקדים שלך יעריכו ביותר בתוכנית השיווק שלך.
- מה זה קובע את המוצר או השירות מלבד כל השאר? במילים אחרות, מה הוא מוכר את ההצעה הייחודית , את המסר שאתה רוצה את הלקוחות שלך לקבל על המוצר או השירות שלך הוא הלב של השיווק שלך? תוכניות שיווק הן על כל תקשורת זה מסר מרכזי ללקוחות שלך.
אסטרטגיית תמחור
חלק אסטרטגיית התמחור של תוכנית השיווק כרוך בקביעת האופן שבו תמחור המוצר או השירות שלך; המחיר שאתה חייב צריך להיות תחרותי אבל עדיין מאפשרים לך לעשות רווח סביר.
להיות "הגיוני" הוא המפתח; אתה יכול לגבות כל מחיר שאתה רוצה, אבל עבור כל מוצר או שירות יש גבול כמה הצרכן מוכן לשלם. אסטרטגיית התמחור שלך צריכה לקחת את סף הצרכן הזה בחשבון.
השאלה הנפוצה ביותר אנשי עסקים קטנים יש על סעיף אסטרטגיית התמחור של תוכנית השיווק היא, "איך אתה יודע מה המחיר לגבות?"
בעיקרון, אתה מגדיר את התמחור שלך באמצעות תהליך של חישוב העלויות שלך, להעריך את היתרונות לצרכנים, ולהשוות את המוצרים שלך, שירותים ומחירים לאחרים דומים.
הגדר את התמחור שלך על ידי בחינת כמה זה יעלה לך לייצר את המוצר או השירות והוספת מחיר הוגן עבור היתרונות כי הלקוח ייהנה.
בחינת מה שאחרים הם לחייב עבור מוצרים או שירותים דומים ידריך אותך כאשר אתה להבין מה מחיר הוגן עבור הטבות כאלה יהיה. אתה עשוי למצוא את זה שימושי כדי לנהל ניתוח Breakeven .
אסטרטגיית התמחור שתתאר בתכנית השיווק שלך תענה על השאלות הבאות:
- מהי העלות של המוצר או השירות שלך? הקפד לכלול את כל העלויות הקבועות והמשתנות שלך בעת חישוב זה; עלות העבודה וחומרים ברורים, אבל ייתכן גם צריך לכלול עלויות הובלה, עלויות ניהוליות, ו / או עלויות המכירה, למשל.
- כיצד ניתן להשוות את התמחור של המוצר או השירות שלך למחיר השוק של מוצרים או שירותים דומים?
- הסבר כיצד התמחור של המוצר או השירות שלך הוא תחרותי. לדוגמה, אם המחיר שאתה מתכוון לגבות נמוך יותר, למה אתה יכול לעשות את זה? אם זה גבוה יותר, למה הלקוח שלך יהיה מוכן לשלם יותר? זה המקום שבו החלק "אסטרטגיה" של אסטרטגיית התמחור נכנס לשחק; האם העסק שלך יהיה תחרותי יותר אם אתה גובים יותר, פחות, או זהה למתחרים שלך ומדוע?
- איזה סוג של ההחזר על ההשקעה ( החזר על ההשקעה ) אתה מצפה עם זה אסטרטגיית תמחור, ובאיזו מסגרת זמן?
תוכנית מכירות והפצה
זכור, המטרה העיקרית של תוכנית השיווק היא לגרום לאנשים לקנות את המוצרים או השירותים שלך. הנה המקום שבו אתה מפרט איך זה הולך לקרות.
באופן מסורתי ישנם שלושה חלקים למחלקת המכירות וההפצה, למרות שכל שלושת החלקים אינם חלים על העסק שלך.
1) מתאר את שיטות ההפצה שיש להשתמש בהן.
- כיצד המוצר או השירות שלך יגיעו ללקוח? האם תפיץ את המוצר או השירות באמצעות אתר אינטרנט , באמצעות הדואר, באמצעות נציגי מכירות או באמצעות קמעונאות?
- איזה ערוץ הפצה עומד לשמש?
- בערוץ הפצה ישיר, המוצר או השירות הולך ישירות מהיצרן לצרכן. בשלב אחד ערוץ ההפצה, זה הולך מיצרן לקמעונאי לצרכן. ערוץ ההפצה המסורתי הוא מיצרן כדי סיטונאי כדי קמעונאית לצרכן. מתאר את כל החברות, האנשים ו / או הטכנולוגיות השונים אשר יהיו מעורבים בתהליך קבלת המוצר או השירות שלך ללקוח.
- מהן העלויות הכרוכות בהפצה?
- מה הם תנאי המסירה?
- כיצד ישפיעו שיטות ההפצה על מסגרת זמן הייצור או על המסירה? (כמה זמן ייקח כדי לקבל את המוצר או השירות שלך ללקוח?)
אם העסק שלך כרוך במכירת מוצר, אתה צריך לכלול גם מידע על רמות המלאי ואריזה בחלק זה של תוכנית השיווק שלך. לדוגמה:
- כיצד המוצרים שלך להיות ארוז עבור המשלוח לתצוגה?
- האם האריזה עומדת בכל הדרישות הרגולטוריות (כגון תיוג)?
- האם האריזה מקודדת כראוי, מתומחרת ומשלימה למוצר?
- אילו רמות מלאי מינימליות יש לשמור על מנת להבטיח כי אין הפסד של מכירות עקב בעיות כגון משלוחי מאוחר הזמנות בחזרה?
2) מתאר את תהליך העסקה בין העסק שלך ללקוחות שלך.
- איזו מערכת תשמש לעיבוד הזמנות, משלוח וחיוב?
- באילו שיטות תשלום יוכלו הלקוחות להשתמש?
- מה תנאי האשראי יהיה להציע ללקוחות? אם תציע הנחות תשלום מוקדם או להטיל עונשים על תשלום מאוחר, הם צריכים להיות מוזכרים בחלק זה של תוכנית השיווק שלך.
- מהי מדיניות ההחזרה שלך?
- אילו אחריות יוגש ללקוח? תאר אלה או כל ערבויות שירות אחרים.
- איזו תמיכה לאחר המכירה תציע ללקוחות ומה תגבה (אם בכלל) עבור תמיכה זו?
- האם יש מערכת משוב לקוחות כך שביעות הרצון של הלקוחות (או חוסר זה) ניתן לעקוב ולטפל?
3) אם זה ישים לעסק שלך, מתאר את אסטרטגיית המכירות שלך.
- אילו סוגים של אנשי מכירות יהיו מעורבים (אנשי מכירות שהוזמנו, מפגיני מוצרים, עורכי טלפון וכו ')?
- תאר את הציפיות של אנשי מכירות אלה ואת האפקטיביות המכירות יימדדו.
- האם תוצע תכנית הכשרה למכירות? אם כן, לתאר את זה בסעיף זה של תוכנית שיווק.
- תאר את תמריצי המכירות שיוצעו כדי לעודד את הישגיהם (כגון קבלת חשבונות חדשים, רוב ההזמנות וכו ').
תוכנית פרסום וקידום
בעיקרו של פרסום וקידום בסעיף של תוכנית שיווק מתאר איך אתה הולך לספק את הצעת המכירה הייחודית שלך ללקוחות פוטנציאליים. אמנם יש אלפי דרכים קידום שונים זמינים לך, מה שמבדיל תוכנית מוצלחת מ מוצלח אחד הוא המוקד - וזה מה ההצעה הייחודית שלך מוכר מספק.
לכן חשוב תחילה על המסר שברצונך לשלוח לקהל היעד שלך. לאחר מכן, הסתכל על אפשרויות קידום אלו והחליט אילו מהם להדגיש את תוכנית השיווק שלך:
פרסום - הגישה הטובה ביותר לפרסום היא לחשוב על זה במונחים של התקשורת ואילו מדיה יהיה היעיל ביותר להגיע לשוק היעד שלך. לאחר מכן תוכל לקבל החלטות לגבי כמה מתקציב הפרסום השנתי שאתה עומד להוציא בכל מדיום.
איזה אחוז מתקציב הפרסום השנתי שלך תשקיע בכל אחד מהבאים:
- האינטרנט
- טֵלֶוִיזִיָה
- רָדִיוֹ
- עיתונים
- כתבי עת
- ספריות
- שלטי חוצות
- ספסל / אוטובוס / מודעות הרכבת התחתית
- דואר ישיר
- פרסום שיתופי עם סיטונאים, קמעונאים או עסקים אחרים?
כלול לא רק את העלות של הפרסום אבל את התחזיות על כמה העסק יביא את הפרסום.
קידום מכירות - אם זה מתאים לעסק שלך, ייתכן שתרצה לשלב פעילויות קידום מכירות לתכנית הפרסום והקידום שלך, כגון:
- המציע דוגמאות חינם
- קופונים
- את נקודת הרכישה מציג
- הפגנות מוצרים
חומרי שיווק - כל עסק יכלול חלק מתוכניות הקידום שלהם. חומר השיווק הנפוץ ביותר הוא כרטיס ביקור , אבל חוברות, חוברות, גיליונות שירות נפוצים גם.
פרסום - עוד שדרת קידום כי כל עסק צריך להשתמש. תאר כיצד אתה מתכנן ליצור פרסום. בעוד הודעות לעיתונות באביב לזכור, זה רק דרך אחת לגרום לאנשים להפיץ את המילה על העסק שלך. לשקול:
- השקות מוצרים
- אירועים מיוחדים , כולל מעורבות קהילתית
- כתיבת מאמרים
- מקבל באמצעות עדויות
למידע נוסף בנושא פרסום, ראה פרסום עבור העסק שלך .
אתר העסק שלך - אם לעסק שלך יש אתר אינטרנט או אתר אינטרנט, תאר כיצד האתר שלך משתלב בתוכנית הפרסום והקידום שלך. (קרא כיצד להניע תנועה לאתר העסק שלך תחילה.)
תערוכות - תערוכות יכול להיות קידום יעיל מאוד הזדמנויות מכירה - אם אתה בוחר את אלה הנכון ללכת מצויד לשים את תוכנית הקידום שלך לפעולה . לפני שתשתתף כי סחר הצג מסביר כיצד לבחור המתאים סחר מופעים. כמו כן, מומלץ לקרוא:
כיצד ליצור תצוגה יעילה סחר הצג
27 דרכים בעלות נמוכה כדי לשפר את תוכנית המסחר הבאה שלך
פעילויות אחרות לקידום
פעילויות הקידום שלך מוגבלות באמת רק על ידי הדמיון שלך. צריך השראה? ראה 10 דרכים בעלות נמוכה כדי לקדם את העסק שלך .
אבל אם אתה מתכנן ללמד קורס, לתת חסות לאירוע קהילתי או לנהל מסע פרסום בדוא"ל , תרצה לכלול אותו בתוכנית הפרסום והקידום שלך. ניסיונות ספורדיים לא מקושרים לקדם את המוצר או השירות שלך נכשלים; המטרה שלך היא לתכנן ולבצע רצף של פעילויות קידום ממוקדות כי יהיה לתקשר את המסר שאתה רוצה לשלוח על המוצרים שלך ו / או שירותים עם הלקוחות הפוטנציאליים שלך.
בעוד שלעסקים קטנים יש תקציבי קידום זעירים (או שאינם קיימים), אין זה אומר שעסקים קטנים אינם יכולים לעצב וליישם תוכניות קידום אפקטיביות.
אין עסק קטן מדי כדי להיות תוכנית שיווק. אחרי הכל, אין עסק קטן מדי עבור לקוחות או לקוחות. ואם יש לך את אלה, אתה צריך לתקשר איתם על המוצרים שלך ו / או שירותים.
קרא עוד על שיווק:
40 רעיונות שיווק תקציב עבור עסקים קטנים שלך