מציאת שוק היעד שלך הוא המפתח להצלחה
הנחות כמו זה יכול להוביל החלטות שגויות, תמחור לא נכון, אסטרטגיה שיווקית שגויה - ובסופו של דבר, כישלון עסקי .
למד כיצד ליצור אסטרטגיה שיווקית יעילה .
עסקים קטנים המצליחים ביותר להבין כי רק מספר מצומצם של אנשים יקנו את המוצר או השירות שלהם. המשימה ואז הופך לקבוע, ככל האפשר, בדיוק מי האנשים האלה, ו 'מיקוד' המאמצים השיווקיים של העסק ואת דולרים כלפיהם.
גם אתה יכול לבנות עסק טוב וחזק יותר, על ידי זיהוי והגשת קבוצת לקוחות מסוימת - שוק היעד שלך.
להיות מומחה הוא מפתח
אחד הדברים הראשונים שאתה צריך לעשות הוא לחדד את המוצר או השירות שלך, כך שאתה לא מנסה להיות "כל הדברים לכל האנשים." להיות מומחה!
לדוגמה, בעסק שלי, חברת תיירות אקולוגית, עשינו כמה החלטות ספציפיות מוקדם בתכנון השוק שלנו. כעסק סירה שכר, ידענו שיש הרבה מפעילי דיג שכר באזור, ו 'סירות צד' גם כן. אז החלטנו שאנחנו מציעים סיור או אירועים מיוחדים, וכי לא היינו מאפשרים אלכוהול על הסיפון, או מוטות דיג.
כן, החלטה זו ביטלה אחוז מהשוק - אבל זה גם נתן לנו ' נישה ' שאנחנו יכולים לנצל, והרחיב את השוק שלנו בצורה אחרת מפעילי שכר לא יכול לנצל.
קרא כיצד למצוא מאסטר שוק נישה .
לאחר מכן, עליך להבין שאנשים רוכשים מוצרים או שירותים משלוש סיבות עיקריות :
- כדי לספק את הצרכים הבסיסיים.
- כדי לפתור בעיות.
- כדי לגרום לעצמם להרגיש טוב.
יהיה עליך לקבוע אילו קטגוריות אלה המוצר או השירות שלך הוא הפתרון, ולהיות מוכנים לשווק אותו בהתאם .
המוצר או השירות שלך עשויים להתאים יותר מקטגוריה אחת, גם - העסק שלנו שכר בעיקר מטרות שרק רוצים להרגיש טוב - לבלות יום על המים, מרגיעה להיות מחכה. אבל היא גם מכוונת לאנשים שיש להם מבקרים מחוץ לעיר, או אפילו מעבר לים, כי אנחנו מייצגים פתרון לבעיה של "מה נעשה כאשר החברה שלנו כאן, איך אנחנו יכולים לבדר אותם, או להראות להם את השטח שלנו? "
אפס על שוק היעד
השלב הבא ביצירת אסטרטגיה שיווקית יעילה היא אפס על שוק היעד שלך באמצעות פילוח שוק.
קודם כל, האם המוצר שלך בינלאומי או לאומי בהיקף? או האם סביר יותר כי תמכור אותו בעיקר באזור או בקהילה שלך?
במקרה של העסק שלנו שכר, השוק העיקרי שלנו הוא למעשה לאומי או בינלאומי - תיירים שמגיעים לאזור זה מכל רחבי העולם. השוק המשני שלנו הוא מקומי - אנשים שיש להם אירוע מיוחד כדי לחגוג, פגישה של החברה או לסגת לתכנן, או החברה מגיע מחוץ לעיר.
נניח כי השוק העיקרי שלך הוא מקומי או אזורי, כי אתה חי בקהילה עם אוכלוסייה של 25,000 אנשים. הדבר הראשון שאתה צריך לעשות הוא לחקור את הדמוגרפיה של הקהילה שלך, ולחלק אותו לפלחי שוק :
- גיל: ילדים, בני נוער, צעירים, אמצעיים, קשישים
- מין זכר נקבה
- השכלה: תיכון, מכללה, אוניברסיטה
- הכנסה: נמוכה, בינונית, גבוהה
- מצב משפחתי: רווקה, נשואה, גרושה
- רקע אתני ו / או דתי
- חיי משפחה מחזור: נשוי טרי, נשוי במשך 10 - 20 שנים, עם או בלי ילדים.
מידע זה צריך להיות זמין לך דרך העיירה המקומית שלך, האולם, הספרייה, או לשכת המסחר - וככל שאתה יכול לקבל פרטים נוספים, כן ייטב.
הבא, אתה צריך לפלח את השוק ככל האפשר באמצעות psychographics כמו המדריך שלך:
- סגנון חיים: שמרני, מרגש, אופנתי, חסכוני
- מעמד חברתי: נמוך, בינוני, עליון
- חוות דעת: הובלה בקלות או דעת
- פעילויות ואינטרסים: ספורט, כושר גופני, קניות, ספרים
- עמדות ואמונות: איכות הסביבה, מודעות ביטחונית.
* הערה: אם אתה חברה B2B , תצטרך גם לשקול את סוגי הענפים הזמינים לך, ואת מספר העובדים שלהם, נפח המכירות השנתי, מיקום, יציבות החברה. בנוסף, ייתכן שתרצה לגלות כיצד הם רוכשים: עונתי, מקומי, רק בנפח, מי מקבל את ההחלטות? חשוב לציין כי עסקים, בניגוד ליחידים, לקנות מוצרים או שירותים משלוש סיבות בלבד :
- כדי להגדיל את ההכנסות
- כדי לשמור על הסטטוס קוו
- להקטין את ההוצאות
אם אתה ממלא אחד או יותר מאותם צרכים ארגוניים, ייתכן שמצאת שוק היעד.
תאר את הלקוח האידיאלי שלך מבוסס על מחקר שוק שלך
עכשיו אתה צריך תמונה המתעוררים של מי אתה חושב הלקוח האידיאלי שלך או מי אתה רוצה שזה יהיה.
בהתאם לאופי העסק שלך, ייתכן שתוכל אפילו לכתוב תיאור של הלקוח שלך. "קהל היעד שלי הוא אישה מהמעמד הבינוני בשנות ה -30 וה -40 לחייה, נשואה ויש לה ילדים, והיא מודעת לסביבה ומתאימה מבחינה פיזית".
בהתבסס על המספרים שאתה חשף במחקר שלך, לעיל, אתה יכול אפילו לדעת, למשל, כי יש כ 9000 של לקוחות פוטנציאליים באזור שלך! זה יכול להיות כי 3000 מהם כבר נאמנים למתחרה, אבל זה עדיין משאיר 6000 שאינם, או שעדיין לא רכשו את המוצר מאף אחד. האם המחקר !
להרחיב או למקד מחדש את השוק שלך אם יש צורך
הרבה פעמים לקוחות פוטנציאליים לא יודע על החברה שלך, או לא יכול להגיד את ההבדל בין החברה שלך ואחרים. זה התפקיד שלך, ברגע שאתה יודע מי הם הלקוחות הטובים ביותר שלך, כדי "היעד" הקבוצה זיהית - גם אם יש לך תחרות.
בנוסף, אתה יכול להחליט, באמצעות הדוגמה לעיל, כי אתה רוצה גם להרחיב את שוק היעד שלך לכלול נשים 50-60 שנים. אם אתה חוזר אל הסיבות הבסיסיות מדוע אנשים קונים מוצרים או שירותים ויכולים למצוא דרכים למקד את המאמצים שלך לקבוצת גיל זו, ייתכן שיהיה מוצלח לכידת נתח גדול יותר של השוק!
מצד שני, מה אם אתה "התמחה" המוצר או השירות שלך ולאחר מכן חקר שוק היעד שלך, רק כדי לגלות כי יש כנראה פחות מ 75 אנשים יקנו ממך?
קודם כל, אם אלה 75 הם לקוחות עסקיים אשר יבלו מאות על המוצר או השירות שלך בשנה, אז אין לך מה לפחד. אבל אם אלה 75 הם רק הולך להוציא 10 דולר בכל עשור על המוצר או השירות שלך, אתה צריך לחזור ללוח השרטוט של תכנון העסק שלך ואולי לקבוע שוק יעד רחב יותר. לפחות, אם כי, אתה חמושים עם כל המידע שאתה צריך כדי להתחיל שוב או ללכת בכיוון אחר.
בואו נודה בזה - יש שוק, ושוק יעד, לכל דבר.
אם אתה לא חושב כך, זוכר סלעים לחיות מחמד?
ראה גם:
מדריך לעשות זאת בעצמך מחקר שוק
יצירת מכירות אפקטיביות אסטרטגיה שיווקית