כמה אתה צריך תשלום עבור המוצר או השירות שלך?
אמנם אין דרך אחת נכונה לקבוע את אסטרטגיית התמחור שלך, הנה כמה הנחיות ומתודולוגיות תמחור שיעזרו לך לקבל החלטה מושכלת המתאימה ליעדים העסקיים שלך.
לפני שנגיע למתודולוגיות התמחור בפועל, הנה כמה מהגורמים שעליך לשקול בעת עיצוב אסטרטגיית התמחור שלך:
מיקום אסטרטגיית תמחור
איך אתה מיקום המוצר שלך בשוק? האם התמחור הולך להיות חלק מרכזי של המיקום הזה? אם אתה מפעיל חנות הנחה, אתה תמיד הולך להיות מנסה לשמור על המחירים שלך נמוך ככל האפשר (או לפחות נמוך יותר מאשר המתחרים שלך).
מצד שני, אם אתה מיקום המוצר שלך כמוצר יוקרה בלעדית, מחיר זה נמוך מדי עלול לפגוע בפועל המותג שלך. התמחור צריך להיות עקבי עם המיקום שלך בשוק. אנשים באמת מחזיקים חזק את הרעיון שאתה מקבל מה שאתה משלם.
כיצד אסטרטגיית תמחור שלך ישפיע על הביקוש
כיצד תשפיע התמחור שלך על הביקוש? אתה הולך לעשות קצת מחקר שוק בסיסי כדי למצוא את זה, גם אם זה לא פורמלי. קבל 10 אנשים לענות על שאלון פשוט, לשאול אותם, "האם אתה קונה את המוצר / השירות במחיר X?
מחיר Y Z מחיר? "
עבור מיזם גדול יותר, אתה רוצה לעשות משהו רשמי יותר, כמובן - אולי לשכור חברת מחקר שוק. אבל אפילו מתרגל יחיד יכול לשרטט עקומה בסיסית שאומרת שבמחיר X, X 'אחוז יקנה, במחיר Y, ירכוש, ובמחיר Z Z יקנה.
עֲלוּת
חישוב העלויות הקבועות והמשתנות הקשורות למוצר או לשירות שלך.
כמה זה "עלות הסחורה", כלומר עלות המשויכת לכל פריט שנמכר או שירות נמסר, וכמה הוא "קבוע מראש", כלומר, זה לא משנה אם החברה שלך משתנה באופן דרמטי בגודל?
זכור כי השוליים ברוטו שלך (מחיר פחות עלות של סחורות) יש כדי לכסות את תקורה קבועה שלך על מנת שתוכל להרוויח. יזמים רבים לזלזל בחשיבות של זה וזה מקבל אותם לתוך צרות לאחר בחירה בצע את מתודולוגיית התמחור הלא נכון עבור מה העסק שלהם יכול באמת לקיים.
גורמים סביבתיים
האם יש אילוצים משפטיים או אחרים על תמחור? לדוגמה, בחלק מהערים, דמי גרירה מתאונות רכב נקבעים במחיר קבוע על פי חוק. או עבור הרופאים, חברות הביטוח Medicare רק לפצות על מחיר מסוים. כמו כן, מה הפעולות האפשריות עשויות לקחת את המתחרים? האם מחיר נמוך מדי ממך להפעיל מחיר המלחמה? גלה אילו גורמים חיצוניים עשויים להשפיע על אסטרטגיית התמחור שלך.
השלב הבא הוא לקבוע את מטרות התמחור שלך. מה אתה מנסה להשיג עם התמחור שלך?
מקסום רווח לטווח קצר כאסטרטגיית תמחור
אמנם זה נשמע נהדר, זה לא יכול להיות למעשה את הגישה האופטימלית עבור רווחים לטווח ארוך.
גישה זו היא נפוצה בחברות שאינן bootstrapping, כמו תזרים מזומנים הוא שיקול מכריע. זה גם נפוץ בקרב חברות קטנות מקווה למשוך מימון סיכון על ידי הוכחת הרווחיות בהקדם האפשרי.
הקצאת רווחים לטווח קצר כאסטרטגיית תמחור
גישה זו מבקשת למקסם רווחים לטווח ארוך על ידי הגדלת נתח השוק והורדת עלויות באמצעות הכלכלה של קנה המידה. עבור חברה ממומנת היטב או חברה ציבורית חדשה, ההכנסות נחשבים חשובים יותר מאשר רווחים בבניית אמון המשקיעים.
הכנסות גבוהות יותר ברווח קל, או אפילו הפסד, מראים כי החברה בונה נתח שוק, צפויה להגיע לרווחיות. Amazon.com, למשל, רשמה הכנסות שיא מספר שנים לפני שהציגה רווח, והשווי בשוק שלה שיקף את אמון המשקיעים הגבוהים בהכנסות אלו.
מתודולוגיה זו התמחור משקף במדויק את המשימה הכוללת שלהם להיות הקמעונאי המקוון הגדול ביותר.
מקסם כמות
ישנן כמה סיבות אפשריות לבחור את אסטרטגיית התמחור. זה יכול להיות להתמקד בצמצום עלויות לטווח ארוך על ידי השגת יתרון לגודל.
מתודולוגית תמחור זו עשויה לשמש את החברה הממומנת היטב על ידי המייסדים שלה ומשקיעים "קרובים" אחרים. או אולי זה כדי למקסם את חדירת השוק , (חושב חדירה התמחור ) אשר מתאים במיוחד כאשר אתה מצפה לקבל הרבה לקוחות חוזרים. התוכנית עשויה להיות להגדיל את הרווחים על ידי הפחתת עלויות או כדי להגביר את הלקוחות הקיימים על מוצרים רווחיים בהמשך הדרך.
מקסם רווח מרווח
אסטרטגיית תמחור זו היא המתאימה ביותר כאשר מספר המכירות צפוי להיות נמוך מאוד או ספוראדי בלתי צפוי. דוגמאות כוללות תכשיטים מותאמים אישית, אמנות, כלי רכב ידניים ופריטי יוקרה אחרים.
בידול
בקצה אחד, להיות מנהיג בעלות נמוכה היא צורה של בידול מן התחרות. בצד השני, מחיר גבוה אותות באיכות גבוהה ו / או רמה גבוהה של שירות. יש אנשים באמת לעשות סדר לובסטר רק בגלל שזה הדבר היקר ביותר בתפריט, כך יכול להיות גם אסטרטגיית התמחור קיימא.
הישרדות
במצבים מסוימים, כגון מלחמת מחירים, ירידה בשוק או הרוויה בשוק, עליך באופן זמני לרדוף אסטרטגיית תמחור כי פשוט לכסות את עלויות ולאפשר לך להמשיך בפעולות.
כעת, כשיש לנו את המידע הדרוש לנו וברור לגבי מה שאנו מנסים להשיג, אנו מוכנים לבחון את מתודולוגיות התמחור הספציפיות כדי לעזור לנו להגיע למספרים הממשיים שלנו.
כפי שאמרנו קודם לכן, אין "מתודולוגיית התמחור הנכון אחד" עבור כל עסק להשתמש בעת חישוב התמחור. לאחר שקלת את הגורמים השונים המעורבים וקבע את היעדים שלך עבור אסטרטגיית התמחור שלך, עכשיו אתה צריך קצת דרך crunch את המספרים בפועל.
הנה ארבע דרכים עיקריות לחישוב התמחור שלך:
תמחור עלות פלוס
הגדר את המחיר במחיר הייצור שלך, כולל עלות של סחורות ועלויות קבועות בנפח הנוכחי שלך, בתוספת שולי רווח מסוימים.
לדוגמה, הווידג'טים שלך עולים 20 דולר בחומרי גלם ובעלויות הייצור, ובנפח המכירות הנוכחי (או נפח המכירות הראשוני הצפוי), העלויות הקבועות שלך מגיעות ל -30 דולר ליחידה. העלות הכוללת שלך היא 50 $ ליחידה. אתה מחליט שאתה רוצה לפעול בסימון של 20%, אז אתה מוסיף $ 10 (20% x 50 $) לעלות לעלות עם מחיר של 60 $ ליחידה. כל עוד יש לך את העלויות שלך מחושב כראוי יש לחזות במדויק את נפח המכירות שלך, אתה תמיד תהיה הפעלה ברווח.
תמחור החזרת יעד
הגדר את המחיר שלך כדי להשיג יעד החזר על השקעה (החזר ROI). לדוגמה, הבה נשתמש באותו מצב כמו לעיל, ונניח שיש לך $ 10,000 השקיעו בחברה. נפח המכירות הצפוי שלך הוא 1,000 יחידות בשנה הראשונה. אתה רוצה להחזיר את כל ההשקעה שלך בשנה הראשונה, אז אתה צריך להרוויח 10,000 $ רווח על 1,000 יחידות, או 10 $ רווח ליחידה, נותן לך שוב מחיר של 60 $ ליחידה.
תמחור מבוסס ערך
מחיר המוצר שלך מבוסס על הערך שהוא יוצר עבור הלקוח. זה בדרך כלל בצורה הרווחית ביותר של מתודולוגיה התמחור, אם אתה יכול להשיג את זה.
הגרסה הקיצונית ביותר היא התמחור "תשלום עבור ביצועים" עבור שירותים, שבו אתה אחראי על סולם משתנה בהתאם לתוצאות שאתה משיג.
נניח שהווידג'ט שלך שומר למעלה מ -1,000 דולר בשנה, למשל, בעלויות האנרגיה. במקרה זה, $ 60 נראה כמו מציאה - אולי אפילו זול מדי . אם המוצר שלך מיוצר בצורה אמינה כי סוג של חיסכון בעלויות, אתה יכול בקלות לחייב 200 $, 300 $ או יותר עבור זה, והלקוחות בשמחה לשלם את זה, שכן הם היו מקבלים את כספם בחזרה בתוך כמה חודשים. עם זאת, יש גורם אחד נוסף שיש לשקול.
תמחור פסיכולוגי
בסופו של דבר, עליך לקחת בחשבון את התפיסה של הצרכן על המחיר שלך, factoring דברים כמו:
- מיקום: אם אתה רוצה להיות "מנהיג בעלות נמוכה", אתה צריך להיות במחיר נמוך יותר מאשר המתחרים שלך. אם אתה רוצה האות באיכות גבוהה, אתה כנראה צריך להיות במחיר גבוה יותר מאשר רוב המתחרים שלך.
- נקודות מחיר פופולריות: ישנם "נקודות מחיר" מסוימות (מחירים ספציפיים) שבו אנשים להיות הרבה יותר מוכן לקנות סוג מסוים של המוצר. לדוגמה, "מתחת ל -100 דולר" הוא נקודת מחיר פופולרית. "מספיק תחת $ 20 להיות תחת $ 20 עם מס מכירה" היא עוד נקודה מחיר פופולרי, כי זה "שטר אחד" כי אנשים בדרך כלל לשאת. ארוחות מתחת $ 5 עדיין נקודת מחיר פופולרי, כמו גם פריטים או חטיף תחת $ 1 (שימו לב כמה מקומות מזון מהיר יש $ 0.99 "ערך התפריט"). הורדת המחיר שלך לנקודת מחיר פופולרית עשויה להיות שולי רווח נמוכים יותר, אך עלייה גדולה יותר במכירות כדי לקזז את זה.
- תמחור הוגן: לפעמים זה פשוט לא משנה מה הערך של המוצר, גם אם אין לך שום תחרות ישירה. יש פשוט גבול למה הצרכנים תופסים כמו "הוגן". אם ברור שהמוצר שלך עולה רק 20 דולר לייצור, גם אם הוא יניב 10,000 דולר, יהיה לך קשה לחייב שניים או שלושת אלפים דולר עבורו - אנשים ירגישו כאילו הם נגרמים. בדיקות שוק קטן יעזור לך לקבוע את המחיר המרבי הצרכנים ייתפס הוגן.
עכשיו, איך לשלב את כל החישובים האלה לבוא עם מתודולוגיה התמחור שפועל עבור העסק שלך? הנה כמה הנחיות בסיסיות:
- המחיר שלך חייב להיות גבוה מספיק מהעלויות כדי לכסות שינויים סבירים בנפח המכירות. אם תחזית המכירות שלך אינה מדויקת, כמה רחוק אתה יכול להיות עדיין רווחי? באופן אידיאלי, אתה רוצה להיות מסוגל להיות על ידי גורם של שניים או יותר (המכירות שלך הם חצי של התחזית שלך) ועדיין להיות רווחית.
- אתה צריך להתפרנס. האם הבאת משכורת לעצמך בעלויות שלך? אם לא, הרווח שלך צריך להיות מספיק לך לחיות על ועדיין יש כסף reinvest בחברה.
- המחיר שלך צריך כמעט אף פעם לא יהיה נמוך יותר מאשר את העלויות או גבוה יותר ממה שרוב הצרכנים רואים "הוגן". זה אולי נראה ברור, אבל יזמים רבים נראה להחמיץ את הרעיון הפשוט, או על ידי עלויות misiscalculating או על ידי מחקר שוק לקוי כדי לקבוע תמחור הוגן. במילים פשוטות, אם אנשים לא מוכנים לשלם מספיק יותר מאשר העלות שלך כדי להפוך אותך לרווח הוגן, אתה צריך לשקול מחדש את המודל העסקי שלך לחלוטין. איך אתה יכול לחתוך את העלויות באופן משמעותי? או לשנות את מיקום המוצר שלך כדי להצדיק תמחור גבוה יותר?
תמחור הוא עסק מסובך. אתה בהחלט זכאי לעשות רווח הוגן על המוצר שלך, ואף אחד משמעותי אם אתה יוצר ערך עבור הלקוחות שלך. אבל זכור, משהו בסופו של דבר שווה רק מה מישהו מוכן לשלם על זה.