אגף ותפילה אינה תוכנית
באופן דומה, אתה לא יכול לבקש מתנה גדולה עד שמצאת את הסיכוי הנכון; פיתח מקרה ברור לתמיכה; עשה את היסודות כדי לקבל את הסיכוי שלך מוכן לשאול, והכנת את עצמך ואת עורכי הדין שלך לדפוק את לשאול את הפארק. אז, להתכונן!
שאל את השאלות 10 כדי להניח את היסודות מוצלח שואל
- האם זה פרוספקט הנכון?
אם היה לי ניקל על כמה פעמים ישבתי במסע הקרנת קמפיין ואנשים בחדר הכירו את האדם העשיר ביותר בקהילה בתור "לך", הייתי אשה עשירה.
רק בגלל שמישהו יש יכולת לא אומר שהם מעוניינים העניין שלך, או אפילו כי הם פילנתרופיים. באופן דומה, רק בגלל שהם נלהבים על המשימה שלך לא אומר שיש להם את המשאבים לעשות מתנה משמעותית.
אתה צריך שלושה דברים כדי להפוך מישהו מועמד קיימא : קישור סיבה שלך (הם נתנו בעבר, הם היו לקוח או פטרון, הם מכירים אחד החברים שלך); עניין העניין שלך, ואת היכולת לתת.
טיפ: כאשר להבין מה הסיכויים להביא לפגישה סקר, לא רק להתחיל עם אנשים עשירים בקהילה שלך. תסתכל על כל מי עושה מתנה גבוה יותר מאשר המתנה הממוצע שלך.
הם אולי לא יש את היכולת לעשות מתנה גדולה יותר. אולי הם פשוט נדיבים להפליא לתת יותר הדוב הממוצע על בסיס לנפש או אחוז של בסיס הכנסה.
אתה אולי לא יודע, אבל זה מה שאתה מסנן. מה שאתה כן יודע הוא שיש להם זיקה יותר מאשר עניין חולף. שניים מתוך שלושה זה לא מקום רע להתחיל בו.
- האם פרוספקט מוכן להבין למה אתה שואל?
הסיכוי חייב להרגיש את המתנה היא חיונית. זה נעשה בצורה הטובה ביותר באמצעות סיפור . הסיפור שלך צריך להוכיח מה יקרה אם העמותה שלך חדלה להתקיים. או אם התוכנית שאתה מחפש מימון אינה באה לידי ביטוי.
להראות להם את ההשפעה של המתנה שלהם. שים פרצוף לסיפור שלך. אם הם מרגישים שאתה רק מבקש "כסף", הם לא יכולים לעשות מתנה נלהבת. אין דבר חיוני יותר לגיוס תרומות מתנה מוצלחת מאשר להבהיר את הסיפור שלך.
התפקיד שלך הוא להראות את התורם הפוטנציאלי איך הוא יכול למנוע את הסוף אומלל.
הסיכוי חייב להרגיש את הסכום שאתה מבקש הוא הסכום הנכון. התורם שלך רוצה לדעת מה יהיה מספיק. מה יעלה מחיר הפרויקט שלך? ואז הם יכולים להבין היכן הם מתאימים עם ההשפעה שאתה רוצה לעשות. זה מביא אותנו למצב הבא.
- האם אתה יודע כמה לקוחות פוטנציאליים ותורמים תצטרך?
אתה יכול לבקש מתנות גדולות כל השנה; לא רק במהלך מסע הון רשמי. אז בזמן שאתה לא בהכרח צריך תרשים מתנה רשמית, אתה צריך לדעת בהתחלה כמה תורמים תצטרך, ובאיזה רמות, כדי להגיע אל המטרה שלך.
אם יש לך 500K $ שנתי נותן המטרה, רוב הסיכויים שאתה לא הולך להגיע עם 50,000 $ 10 תורמים. בוודאי שמעת על עקרון פארטו (aka של כלל 80/20) כפי שהוא חל על גיוס כספים. היא קובעת כי 80% מהגיוס שלך יגיעו מ -20% מהתורמים שלך.
בימים אלה, אני מוצא את זה כדי להיות קרוב יותר 90/10. במקרים מסוימים, זה יכול להיות כמו 97/3. רוב הארגונים פשוט אין להם מספיק גדול התורם בסיס (או רשימת דיוור) להיות בר קיימא ללא מתנות גדולות.
אני חושב שזה רעיון לא רע לשתף את התרשים מתנה שלך עם הסיכויים העיקריים התורם שלך, בין אם אתה במסע הון. גם תורמי מסע הפרסום השנתיים רוצים לדעת היכן הם עומדים. וגם חברי מועצת המנהלים שלך צריך להבין את זה גם. הם המנהיגים שלך. אם הם לא מובילים, איך אתה יכול לצפות מאחרים לתת בלהט?
אם אתה צריך חברי מועצת המנהלים לתת $ 1000 מתנות, והם נותנים 100 $ מתנות, אתה מת במים. שום דבר לא מדגים את זה פשוט למדי וברור כמו תרשים מתנה.
הסיבה הבסיסית שאתה צריך זה תרשים מתנה זהה את הסיבה שאתה צריך כל תוכנית. אם אתה לא יודע לאן אתה הולך, סביר מאוד להגיע לשם (כדי לנסח מחדש את לואיס קרול)!
תוכנית מוצלחת גדולה מתנה התרמה יש מטרות פוטנציאליים כדי לעמוד ביעדים אלה. פשוט לשאול אנשים אקראיים עבור דולר גדול היא לא אסטרטגיה המתנות הגדולות. זה זריקה בחושך. ואם כבר מדברים על תכנון ...
- האם Prospect מוכן?
אם לא הכרתם אותם באמצעות סדרה של "מהלכים", אז איך תדע? אם למישהו יש עניין בשאלה דומה לשלך, אבל לא יודע שום דבר עליך, זה קצת מוקדם מדי לשאול. האם אתה יכול לקחת פגישה ראשונה על לילה ללון סקי? נאמר מספיק. אז בואו נמשיך לשאלה הבאה.
- האם יש לך תוכנית טיפוח שמדבקת את מודל Goldilocks?
מותג היין של פול מאסון היה קמפיין שיווקי גדול של שנות ה -70 שאומר: "לא נמכור יין לפני הזמן". איך אתה יודע מתי זה הזמן הנכון לשאול את עצמך?
הסיכוי שלך לא יהיה מוכן אם עשית מעט מדי. אנשים נעים לאורך רצף, מתוך עניין ... למודעות ... למעורבות ... להשקעה. אבל אנשים יכולים להגיע לשלב ההשקעה די מהר, אז אתה לא רוצה לעשות יותר מדי.
זה המקום שבו עמותות רבות להשתבש. הם מטפחים ומטפחים ומטפחים ... ומעולם לא מגיעים לשאלה. זה משהו שאתה רוצה להימנע בכל מחיר. זה בזבוז זמן שלך, וזה מאוד מבלבל את הלקוחות הפוטנציאליים שלך. בשלב מסוים, הם מצפים להישאל. אז לשים במקום "צודק" התוכנית. כאשר עשית את כל "מהלכים" שתכננת, הגיע הזמן לשאול.
- האם יש לך את האדם הנכון לעשות את שאל?
האם הסיכוי יודע מי הוא שואל? האם השואל ייחשב כחשוב, סמכותי, אמין, ידידותי או משכנע?
האם צריך להיות מעורב יותר מאדם אחד? לפעמים יש לך אדם אחד המשרת כ"מחנך "והשני בתור" השואל ". הראשון עשוי להיות חבר צוות בעל ידע (למשל, רופא, מורה, חוקר, מנהל תוכנית, מנכ"ל, מנהל פיתוח), בעוד שהאחרון רשאי להיות מנהיג מתנדב או עמיתים עם מערכת יחסים עם הסיכוי.
אין כללים קשים ומהירים לגבי מי צריך לשחק את התפקידים האלה. אתה רק רוצה לדעת, להיכנס, איזה תפקיד הוא שיחק על ידי מי. אחרת, אתה מסתכן לעזוב את החדר מבלי להגיע אי פעם שידול.
- האם אתה שואל את ההחלטה העכבר Maker?
האם אתה צריך לכלול בן זוג, ילד או אחר משמעותי? אתה מכין קצת כלב והופעה פוני. אתה יכול גם יש את כולם שם צריך לראות את ההצגה. אחרת, אתה סומך על האדם שאתה פוגש כדי להעביר את מה שאמרת למישהו אחר. זה קצת כמו משחק הטלפון. משהו הולך לאיבוד בתרגום.
- האם אתה (או האם מתנדב שלך או חבר סגל) מוכן לשאול?
ללא שם: האם אתה psyched? האם אתה מוכן פיזית, נפשית ורגשית לשים את הרגל הטובה ביותר של הארגון שלך קדימה? האם יש לך את כל המידע הדרוש לך על הסיכוי שלך ? על הפרוייקט שעבורו אתם שואלים? האם אתה מרגיש שיש לך סיכוי טוב מאוד להצלחה?
לפני שנים, כשהתאמנתי להיות עורך דין, לקחתי קורס התדיינות משפטית. כלל מס '1: אל תשאל כל שאלה שאליה אתה כבר לא יודע את התשובה. אתה צריך לדעת את הסיכוי שלך הוא מוכן לתת לך "כן". זה יכול להיות מותנה או ארעי כן. זה לא יכול להיות הסכום שאתה שואל. אבל אתה רוצה להיות בטוח כשאתה הולך כי עשית את כל מה שבכוחך כדי להתכונן לשאלה שאתה עומד לשאול.
- האם אתה באמת על מה ההצלחה תיראה עבור הארגון שלך?
אם הילד שלך מגיע הביתה מבית הספר עם ציון של "F", אני מניח שאתה לא תהיה לספר להם כמה אתה גאה. לעתים קרובות מדי נצא מפגישת שידול של התורמים ונפטור את עצמנו על גבנו, לאחר שמצאנו התחייבות בסך 25,000 דולר כאשר ביקשנו 50 אלף דולר. זה 50 אחוז. זה "F."
זה אולי נשמע קשה, אני יודעת. אנחנו מאומנים להיות אסירי תודה, לא משנה מה. הביטוי היחיד שאני שומע את עורכי הדין הוא שגורם לי להתכווץ הוא: "כל סכום שאתה יכול לתת יהיה מועיל." זה פשוט לא נכון.
אתה צריך מתנה זה מספיק כדי לענות על הצורך. אם אתה לא לגייס מספיק, אתה לא הולך להגיע למטרה שלך. תוכל לעזור פחות אנשים מאשר זקוקים לעזרה. ייתכן אפילו צריך לסגור תוכניות או לסגור את הדלתות. " כל כמות ..." היא כנף ואסטרטגיה תפילה. זה לא מה שאתה רוצה.
להיכנס לשאלה, אתה חייב להיות ברור לחלוטין איך תיראה תוצאה מוצלחת. לפעמים אתה יכול להיות 25 לקוחות פוטנציאליים צריך רק עשר מתנות ברמה מסוימת. אז אם אחד פוטנציאלי נותן פחות ממה קיוויתי, אתה יכול להיות בסדר. פעמים אחרות, במיוחד בחלק העליון של תרשים מתנה, אתה לא יכול להיות כל כך sanguine. וזה נכון גם בקמפיינים שנתיים .
- האם אתה יודע מה ההצלחה תיראה כמו התורם שלך?
שאלה זו חשובה כי כל גיוס כספים יעיל הוא במרכז התורם . לכל אדם יש ערכים ומניעים שונים. ככל שאתה מבין אותם, יותר טוב אתה יכול לעצב הצעה שתספק את התורם עם הערך שהם מחפשים. התהליך כולו, אחרי הכל, הוא ערך תמורת ערך החליפין.
התורם מציע תמיכה כספית בתמורה למשהו, בדרך כלל בלתי מוחשי, ממך. זה יכול להיות השם שלהם אורות, או אולי פשוט בידיעה שהם נתנו בחזרה או מילא חובה מוסרית. או שזה יכול לתת ברמה שמניחה אותם עם בני גילם (או אלה שהם רוצים להיות עמיתיהם).
טיפוח, בין השאר, הוא ההזדמנות שלך כדי להבין מה יש משמעות עבור תומך פוטנציאלי שלך. לגלות מה יהיה להם לתת להם. ואז לגלות מה יטיל אותם לתת יותר. ואז לשלב את מה שלמדת לתוך שלך לשאול.
לאחר שענית על כל השאלות, וכל התנאים המוקדמים נמצאים במקום, אתה מוכן להמשיך לשאול. לחפש תשובות, ואתה תמצא הצלחה גיוס כספים!