טיפים לרכישה או מכירה, משא ומתן חוזים
משא ומתן עסקי הוא תמיד מסובך, כי בני האדם מעורבים, ובני אדם יש אגו, רגשות, וציפיות לגבי כסף, כוח, ואת המיקום.
הייתי מעורב במשא ומתן לרכישת עסק, במשא ומתן באיחוד ובמשא ומתן על חוזה העסקה (משני הצדדים). למדתי (בדרך הקשה, בעיקר) מה לעשות ומה לא לעשות. משא ומתן עסקי כרוך בחוזים , שמשמעותם מסמכים משפטיים שיש להבין ולהסכים על-ידי שני הצדדים.
וכן, עורכי הדין יצטרכו להיות מעורבים. אבל יש דרכים להפוך את התהליך פחות בוגדני, על ידי ביצוע כמה הנחיות פשוטות.
1. להיות סבלני.
תהליך משא ומתן החוזה לוקח כל עוד זה הולך לקחת. ריצה רק יעלה לך כסף ולהגביר את הלחץ שלך. הכל על תהליך המשא ומתן לוקח זמן, וזה כמעט תמיד לוקח יותר זמן ממה שאתה חושב שזה יהיה. במשא ומתן על מכירת עסקים, למשל, אתה עשוי למצוא משא ומתן תקוע על פרט קטן כמו שעבוד כי העסק חייב. זה עשוי להיות כרוך במחקר כדי לראות אם השעבוד שולם, וזה לוקח זמן. עבור למשהו אחר וחזור מאוחר יותר. קח נשימה עמוקה.
2. לרסן את הציפיות שלך.
כל משא ומתן הוא שונה - האנשים שונים והמצב שונה. מה שקרה בפעם האחרונה לא אומר כלום. ניסיון של מישהו אחר לא אומר כלום. הקשבה לחוויות אחרות עשויה לתת לך ציפיות שווא.
תקשיב לסיפורים של אחרים בזהירות.
חברה מוכרת את שיטת השיניים שלה, שהיא רצה כמעט 40 שנה. היא אומרת לנווט את התהליך של מכירת עסק היא חוויה חדשה לגמרי. היא אמרה שהיא צריכה לקחת את נקודת המבט למידה לא חושב שהיא יודעת הכל.
3. אל תניח הנחות לגבי הצד האחר.
נניח את הטוב ביותר עד שאתה יודע את הגרוע ביותר. נכנס לשיחה מצפה כי האדם האחר הוא החוצה כדי לקבל אותך עלול לגרום לך לפעול אחרת, וכיצד אתה עלול לפעול נזק המיקום שלך.
אם אתה משא ומתן על רכישת עסק, חשוב לדעת מדוע הבעלים הנוכחי הוא מוכר את העסק. בהנחה כי מה הבעלים הוא אומר לך נכון לא יכול להיות הטקטיקה המשא ומתן הטוב ביותר. לפעמים אתה צריך לקרוא בין השורות וודא שאתה לבדוק מה האדם אומר לך.
4. שמור על הרגשות שלך לבדוק.
כמה משא ומתן יכול לקבל מגעיל. אני זוכר שהייתי במשא ומתן של איגוד כחבר הנהלה. המשא-ומתן באיגוד הראשי אמר כמה דברים פוגעים למדי על נשים במשא-ומתן, ואני הגבתי מיד. הייתי מוכן להגיב כאשר המו"מ הראשי הניח את ידו בעדינות על זרועי, וקיבלתי את ההודעה: "תעזוב את זה".
נתינה לרגשות שלך יכולה להוביל למילים זועמות והמו"מ יכול להישבר במהירות. למד לקחת נשימה עמוקה, לקרוא הפסקה, או להתרכז במשהו אחר מאשר האדם שעושה אותך רגשית.
5. האם המחקר שלך.
להבין את המצב הכי טוב שאתה יכול לפני שאתה נכנס למשא ומתן.
במשא ומתן כדי לקנות עסק , לראות אם אתה יכול לגלות את הסיבה האמיתית המוכר הוא מוכר. ביצוע המחקר שלך פירושו גם לדעת את האפשרויות שלך. מה עושה התחרות? מה הם מחירים דומים? ביצוע בדיקת נאותות הוא חלק חשוב של התהליך; לא לחתוך פינות.
במשא ומתן עם ספקים , למשל, מומחה לוגיסטיקה גארי מריון אומר שאתה צריך לעשות את מה שהוא מכנה "המקור", כלומר, השוואת מחירים, לפני שניסה לנהל משא ומתן על חוזה חדש עם הספק. לאחר המידע ישמור ממך לבצע הנחות לגבי אם אתה מקבל את העסקה הטובה ביותר או לא.
6. שקול פשרה.
זה לא משחק סכום אפס, שבו אדם אחד מנצח והשני מאבד. שני הצדדים יכולים לצאת קדימה. הדבר נכון במיוחד במשא ומתן על השכר. פני לורטו, בדיון על משא ומתן על גידול שכר, אומר,
בסוף המשא ומתן אתה רוצה שני הצדדים להרגיש כי המשא ומתן הביא למצב win-win. אתה רוצה להרגיש טוב עם מה יש לך משא ומתן או אתה עלול למצוא את עצמך מרגיז; אבל אתה גם רוצה המעסיק להרגיש שהם הצליחו להשיג עובד מצוין עבור שכר הוגן וכי המשא ומתן היו לטובת שני הצדדים.
7. תחשוב על הקופסה.
במילים אחרות, לחשוב בצורה יצירתית. חקור אפשרויות חדשות להשגת מה שכל צד רוצה. אם המשא ומתן יתעכב, קח חופשה. כל צד עשוי להצטנן. תחזור עם ההנחה שכולם רוצים את העסקה הזאת ומעודדים את כולם לחשוב איך לעשות את זה. זכור, הכל סחיר.