תשכחו את האופנה ותחזרו ליסודות
אפשרות מס '1 - הגדל את מספר הלקוחות
אתה מגדיל את מספר הלקוחות שיש לך על ידי להגיע ללקוחות חדשים 1) עם ההצעה הקיימת שלך או 2) פיתוח הצעה חדשה.
באופן אידיאלי, תוכלו למנף את ההצעה יש לך להיכנס לשוק חדש או להרחיב את טווח ההגעה של השוק הקיים שלך. שלוש שאלות מפתח כדי לענות על מנת להגדיל את מספר הלקוחות הם:
- למי יש צורך אמיתי למוצר / שירות שאני מוכר? האם המוצר שלי עונה על צורך זה באופן החוסך כסף או מספק ערך נוסף?
- כמה, אם בכלל, הם מבלים כדי לענות על צורך זה היום?
- כמה לקוחות פוטנציאליים אלה יש? איך מגיעים אליהם?
מענה לשאלות אלה מחייב בהכרח מחקר שוק. מחקר שוק הוא הקדמה למכירת. זה מלמד אותך הרבה על מה שאתה צריך לדעת כדי להגיע ביעילות ללקוחות חדשים כגון מה לומר, איך להגיד את זה ולמי.
לדוגמה, החברה שלנו רק השלימה מחקר שוק לאומי שסיפק ללקוח שלנו את הבעיות והאתגרים העומדים בפני קהל היעד שלו. באמצעות המחקר , אשר סיפק הבנה נלהבת של הצרכים והרצונות של הלקוחות שלה, הלקוח שלנו פיתח הודעות ושיווק חומרים כי התהדדו לא רק עם הלקוחות הקיימים, אבל עם לקוחות חדשים גם כן.
שיעור התגובה לאירועים המניבים שלהם הוכפל.
אפשרות # 2 - להגדיל את תדירות הרכישה
הדרך המהירה ביותר להגדלת תדירות רכישות היא על ידי כך שיהיה קל ככל האפשר עבור הלקוחות הקיימים שלך לעשות עסקים איתך שוב ושוב. דרך נוספת להסתכל על זה היא מתן ערך ללקוח נוסף - ובסופו של דבר בניית נאמנות הלקוחות.
אם תוכל להקל על הלקוחות לקנות ממך, יחסית לתחרות שלך, אז תמשיך לזכות בעסק שלהם. זה, כמובן, מניח את המוצרים או השירותים הם דומים או מעולה על המתחרים שלך.
מחוץ לתוכניות נאמנות הלקוחות, הנה כמה תחומים שיש לשקול שיפור:
- היענות לבקשות, שיחות, הודעות דוא"ל
- נגישות למגע הראשי של הלקוח
- עקביות בהנפקה
- מעקב ומעקב אחר פגישות
- חיוב מדויק בזמן.
אמנם אלה עשויים להיראות כמו השכל הישר, שקול כמה ספקים אתה כבר לא להשתמש כי הם היו קשים מדי לעשות עסקים עם. אל תהפוך אחד מהם ללקוחות שלך.
אפשרות # 3 - להגדיל את מספר היחידות שנמכרו
כברירת מחדל, תגדיל את מספר היחידות שנמכרו כאשר תגדיל את מספר הלקוחות ואת תדירות הרכישה. אבל אתה יכול גם להגדיל את מספר יחידות נמכר על ידי הבנה כיצד להוסיף ערך. אם אתה רוצה למכור יותר מוצרים או הצעת החוק שעות נוספות, מתן ערך להוסיף תועלת או פתרון יתחילו לחזק את קשרי הלקוחות שלך. אם אתה מוסיף בעקביות ערך למערכת היחסים עם הלקוח , עליך להבין באופן מלא כיצד הלקוחות שלך מפרשים, מגדירים ומכבדים את הערך שהם מקבלים מהמוצרים והשירותים שלך.
הנה דוגמה לצרכן: מסעדן הציע ללקוחות קיימים 20 אחוז הנחה למסיבות של 4 במהלך ארוחת צהריים וארוחת ערב מוקדמת. הרעיון היה להוסיף ערך ללקוחות הקיימים שלו על ידי מתן להם יתרון שהם יכולים לחלוק. תוצאה: עסק הצהריים שלו עלה ב -88% בחודש אחד וב -53% מהקמפיין. בצד התדירות, הוא חווה 71% שימור הלקוחות שלו כאשר הוא ירד את הקמפיין לאחר 3 חודשים.
לבסוף, אל תשכח, כדי לראות תוצאות אמיתיות, אתה חייב להתחיל עם מה שאתה כבר יודע על הלקוחות שלך. זהו מחקר שוק , ידע לקוחות שכבר יש לך, כי הוא פשוט מכרה זהב נסתרים של רווח זה יכול לגדול העסק שלך ולהגדיל את הקו העליון של החברה שלך. זה מידע ממוקד לקוח, אשר יספק את הבסיס ליצירת מכירות יותר, שמירה ו Cross-Selling לקוחות, וכן רכישת לקוחות חדשים.
חמושים עם מידע ממוקד לקוח, תוכלו לדעת איזו היא הדרך הטובה ביותר לגדל את העסק שלך.