שיחות קר הוא עדיין טקטיקה מכירות אפקטיבי אם נעשה נכון
למעשה, על פי סקר שנערך לאחרונה על ידי DiscoverOrg, 60% מתוך יותר מ -1,000 מנהלים בכירים שנשאלו בתעשיית ה- IT דיווחו על לקיחת פגישה או השתתפות באירוע לאחר קבלת שיחה קרה או דוא"ל לא רצוי.
אם המחשבה על קור קורא עושה את הבטן שלך ירידה בהונות שלך טיפים אלה לא יבטלו את הפחד שלך, אבל הם יעזרו לך לעשות את זה יותר ניסיון מוצלח.
טכניקות התקשרות קר להצלחת שיחות נוספות
1) דגש על המטרה .
מתחילים נוטים לחשוב כי הקור קורא על ביצוע המכירה. זה לא. זה על מקבל את ההזדמנות לבצע את המכירה. באופן ספציפי, מטרת השיחה קר הוא לקבוע פגישה כדי להפוך את המגרש .
2) מחקר השווקים שלך ואת לקוחות פוטנציאליים.
אתה צריך למקד את הקור קורא לקהל הנכון. השתמש מחקר שוק להתמקד בשוק היעד שלך. (ראה כיצד למצוא ולמכור את קהל היעד שלך .) ואז לגלות ככל שאתה יכול על החברה או הפרט אתה הולך להתקשר מראש. זה נותן לך את היתרון העצום של היכולת לדבר על העסק שלהם ואת הצרכים שלהם כאשר אתה קורא להם.
לדברי קבוצת גרטנר, בעסק טיפוסי עם 100-500 עובדים בממוצע שבעה אנשים אחראים על רוב החלטות הקנייה, כך חיבור עם האנשים הנכונים הוא קריטי להצלחה שלך.
3) לשפר את הסיכויים שלך להתחבר על ידי מינוף אנשי קשר מדיה חברתית .
לפי הסטטיסטיקה של Vorsight, אם האדם שאתה קורא הוא קבוצה משותפת של LinkedIn אתה 70 אחוז יותר סביר להגיע לדבר איתם על שיחה קרה.
) 4 הכינו הצהרת פתיחה עבור השיחה.
זה מאפשר לך לארגן את המחשבות שלך לפני מתקשר, ומסייע לך למנוע טעויות נפוצות בפתיחה כי ייתן את האדם שאתה קורא את ההזדמנות לסיים את השיחה.
לדוגמה, אתה אף פעם לא צריך לשאול, "האם זה זמן טוב לדבר?" או "מה שלומך היום?" אל תקרא את הצהרת הפתיחה שלך לטלפון, אך השתמש בה כמסגרת כדי להעביר את השיחה למצב טוב.
5) מה צריך להיות בהצהרה הפתיחה?
תוכנית זו ארגונית עבור קורא קר (מ AllBusiness.com) עובד היטב: "לכלול ברכה מבוא, נקודת התייחסות (משהו על הסיכוי), את היתרונות של המוצר או השירות שלך, ומעבר לשאלה או דיאלוג. "
למשל, "צהריים טובים, גב 'מרשל, זה קנדרה בראון עם גרין וורקס, קראתי בעיתון המקומי כי לאחרונה פרצתם לקומפלקס משרדים חדש.אנו מתמחים בשירותי נוף מסחריים שמאפשרים לכם לצמצם את הבית עלויות תחזוקה ועמידה בתקנות הסביבתיות החדשות של העיר, אני רוצה לשאול כמה שאלות כדי לקבוע אם אחת מהתוכניות שלנו עשויה לענות על הצרכים שלך ".
6) להכין סקריפט עבור שאר השיחה שלך.
לפרוס את היתרונות של המוצר או השירות שלך ואת הסיבות צפוי לקנות. כתוב את ההתנגדויות האפשריות ואת התשובה שלך אליהם. ללא תסריט, זה קל מדי להשאיר משהו החוצה או לשוטט. שוב, זה לא שאתה תהיה לקרוא את התסריט מילה במילה כאשר אתה קורא, אבל כי אתה מוכן את המסגרת של השיחה קר מראש.
להיות מוכן לענות על שאלות מפורטות על המוצרים והשירותים שלך! לפי פורבס אינסייט, 58% מהקונים הפוטנציאליים מדווחים כי נציגי המכירות אינם מסוגלים לענות על שאלותיהם ביעילות.
7) לבקש פגישה במועד מסוים.
תגיד, "האם יום רביעי בשעה 11:00 יהיה זמן טוב להיפגש?" במקום לומר, "אני יכול להיפגש איתך כדי לדון בזה בשבוע הבא?"
8) זכור כי שומרי הסף הם בעלי ברית שלך, לא אויבים שלך.
להיות נעים לכל מי מרים את הטלפון או שומר על קודש הקודשים כאשר קורא קר. לפתח אסטרטגיות כדי לקבל את Gatekeeper בצד שלך. לפעמים שואל, "אני תוהה אם אתה יכול לעזור לי?" יעזור לך לקבל את המידע הדרוש לך, כגון השם של האדם הנכון כדי לדבר או כאשר הזמן הטוב ביותר ליצור קשר עם הלקוח הפוטנציאלי הוא. ללמוד את שמות שומרי הסף להיות ידידותי כאשר קורא עוזר מדי.
9) להחליק את הדרך עבור השיחה שלך על ידי שליחת לקוחות פוטנציאליים קטנה, פריט קידום מכירות ייחודי.
זה עוזר לשבור את הקרח ועושה את העסק שלך להתבלט מן הקהל. פאט קאבאנו, גורו המכירות של Inc.com), אומר: "זה מדהים, פריט קטן משוגע $ 2.15 ששלחנו עזר לנו לקבל 500 חשבונות Fortune, כאשר אנחנו קוראים, הם אומרים," אה כן ... אתה היו אלה ששלחו לי את זה ... "
10) האם הקור שלך מתקשר מוקדם בבוקר או מאוחר אחר הצהריים, אם אפשר.
אלה הם הזמנים הטובים ביותר להגיע למקבלי החלטות ישירות. מבחינה סטטיסטית, יום חמישי הוא היום הטוב ביותר כדי להתקשר קר, יום רביעי הוא השני הטוב ביותר, ואת יום שלישי הוא הגרוע ביותר (InsideSales.com).
11) להיות מתמיד.
"שמונים אחוז מהמכירות החדשות נעשות לאחר המגע החמישי, אך רוב אנשי המכירות מוותרים על השיחה השנייה".
ו אחרונה אחת שיחות הקרה עצה
מעל לכל, בפועל, בפועל, בפועל. בעוד קורא קר לא יכול להיות הרבה יותר כיף בשבילך, אתה יכול להשתפר בזה, וככל שאתה בפועל, יעיל יותר טכניקת מכירות זה יהיה. אז לקבל את התסריט ואת רשימת השיחות שלך יחד ולהגיע אל הטלפון. האנשים שרוצים לעשות עסקים איתך נמצאים שם - אבל אתה צריך לתת להם לדעת עליך קודם.