הייתי השראה לכתוב מאמר זה לאחר כמה פגישות אימון עם לקוח בשם מייקל, שמוכר פתרון טכנולוגי. מייקל היה נאבק עם בלוק נפשי על איך לנתק את חשיבה המכירות המסורתיות שלמד מבית הספר הישן "gurus" המכירות.
אתה יודע מי הם. ייתכן אפילו כמה ספרים או קלטות. ואתה יודע את הודעות המכירות שלהם גם: "תמיד להיות סגירה," תחשוב חיובי, ואתה להתגבר על כל הפחד שלך קורא פחדים , "כל מה שאתה צריך כדי להגביר את המכירות שלך הוא כמה טכניקות חדשות המכירות."
אבל כל אלה מכירות מיושנות הודעות נכשלים לענות על סוגיית הליבה של איך אנחנו חושבים על המכירה. ואם לא נגיע לליבה הזאת, ונשנה אותה אחת ולתמיד, נמשיך במאבק עם אותן התנהגויות מכירות בלתי הולמות. נמשיך לחוות את אותם קשיים ותסכולים. ואנחנו נמשיך להאמין שאנחנו תמיד רק טכניקת מכירה חדשה הרחק מהפריצה שאנחנו מחפשים.
חשיבה חדשה = תוצאות חדשות
אולי הגיע הזמן לנקוט גישה אחרת. אולי אנחנו צריכים לנתח ברצינות את חשיבה המכירות שלנו כדי שנוכל לזהות מדוע אנחנו לא עושים יותר מכירות. תסתכל על הטבלה למטה ולחשוב על החשיבה שלך מוכר הנוכחי.
איך לשנות את ההתנהגויות שלך אם שינית את המכירות שלך לחשוב?
- מכירות מסורתיות Mindset: תמיד לספק מכירות חזקה המגרש.
מכירות חדשות Mindset: עצור את המגרש המכירות - ולהתחיל שיחה. - מכירות מסורתיות Mindset: המטרה המרכזית שלך היא תמיד לסגור את המכירה.
מכירות חדשות Mindset: המטרה המרכזית שלך היא תמיד לגלות אם אתה הלקוח הפוטנציאלי שלך הם בכושר טוב.
- מכירות מסורתיות Mindset: כאשר אתה מאבד מכירה, זה בדרך כלל בסוף תהליך המכירה.
מכירות חדשות Mindset: כאשר אתה מאבד מכירה, זה בדרך כלל נכון בתחילת תהליך המכירה. - מכירות מסורתיות Mindset: דחייה היא חלק רגיל של המכירה.
מכירות חדשות Mindset: לחץ המכירות הוא הגורם היחיד לדחייה. דחייה לא צריכה לקרות. - מכירות מסורתיות Mindset: המשך לרדוף כל לקוח פוטנציאלי עד שתקבל כן או לא.
מכירות חדשות Mindset: לעולם לא לרדוף לקוח פוטנציאלי - אתה רק להפעיל לחץ יותר מכירות. - מכירות מסורתיות Mindset: כאשר הסיכוי מציע התנגדויות, אתגר ו / או נגד אותם.
מכירות חדשות Mindset: כאשר לקוח פוטנציאלי מציע התנגדויות, לחשוף את האמת מאחוריהם. - מכירות מסורתיות Mindset: אם לקוח פוטנציאלי אתגרים את הערך של המוצר או השירות שלך, עליך להגן על עצמך ולהסביר את הערך.
מכירות חדשות Mindset: לעולם לא להגן על עצמך או מה שיש לך להציע - זה רק יוצר יותר לחץ המכירות.
להתחיל לפתוח את המכירות הנוכחי לחשוב ולהיות יעיל יותר בפעילויות המכירה שלך:
- עצור את המגרש המכירות - ולהתחיל שיחה.
כאשר אתה קורא למישהו, הימנע עושה מיני מצגת על עצמך, החברה שלך, ומה יש לך להציע. התחל עם ביטוי שיחה פתוח שמתמקד בבעיה ספציפית שהמוצר או השירות שלך פותר. אם אינך יודע מה זה, שאל את הלקוחות הנוכחיים שלך מדוע הם רכשו את הפתרון שלך. דוגמה אחת לפתיחת ביטוי עשויה להיות, "אני רק קורא כדי לראות אם אתה תהיה פתוח כמה רעיונות שונים הקשורים להקטנת הסיכון של כל השבתה המחשב ייתכן שיש בחברה שלך?" שים לב שאתה לא התנדנדות הפתרון שלך עם ביטוי הפתיחה.
- המטרה המרכזית שלך היא תמיד לגלות אם אתה והלקוח הפוטנציאלי שלך הם בכושר טוב.
עזוב לנסות "לסגור את המכירה" או "לקבל את המינוי" - ואתה תגלה כי אתה לא צריך לקחת אחריות על העברת תהליך המכירה קדימה. אם אתה פשוט למקד את השיחה על בעיות שאתה יכול לעזור ללקוחות פוטנציאליים לפתור, ואם אתה לא לקפוץ את האקדח על ידי מנסה להעביר את תהליך המכירה קדימה, תמצא כי לקוחות פוטנציאליים יהיה ממש להביא אותך לתוך תהליך הקנייה שלהם.
- כאשר אתה מאבד מכירה, זה בדרך כלל נכון בתחילת תהליך המכירה.
אם אתה מאמין שאתה מאבד מכירות כי אתה עושה טעות בסוף התהליך, תסתכל אחורה על איך אתה התחיל את הקשר. האם התחלת עם מצגת? האם השתמשת בשפה המכירות המסורתית כמו, "יש לנו פתרון שאני מאמין שאתה באמת צריך" או "אחרים בתעשייה שלך יש קנו את הפתרון שלנו, אז אתה צריך לשקול את זה גם כן"?
כאשר אתה משתמש בשפה המכירות המסורתית, לקוחות פוטנציאליים לא יכול לעזור אבל תווית לך עם סטריאוטיפ שלילי של "salesperson". זה עושה את זה כמעט בלתי אפשרי להם להתייחס אליך מעמדה של אמון. ואם אמון לא הוקם מלכתחילה, תקשורת כנה על הבעיות שהם מנסים לפתור, ואיך אתה יכול לעזור להם, הופך להיות בלתי אפשרי מדי.
- לחץ המכירות הוא הגורם היחיד לדחייה. דחייה לא צריכה לקרות.
דחייה מתרחשת רק מסיבה אחת: משהו שאמרת, דקיק ככל שהדבר עשוי להיות, עורר תגובה הגנתית מהלקוח הפוטנציאלי שלך. כן, משהו שאמרת. כדי למנוע דחייה, פשוט לשנות את הלך הרוח שלך, כך שאתה לוותר על סדר היום מוסתר של מקווה לבצע מכירה. במקום זאת, כל מה שאתה אומר לעשות צריך לנבוע מן החשיבה הבסיסית שאתה שם כדי לעזור ללקוחות פוטנציאליים. זה מאפשר לך לשאול, "אתה תהיה פתוח לדבר על בעיות שאתה עלול להיות משפיע על העסק שלך?"
- לעולם לא לרדוף לקוח פוטנציאלי - אתה רק להפעיל לחץ יותר מכירות.
"לרדוף" לקוחות פוטנציאליים מאז ומתמיד נחשב נורמלי והכרחי, אבל זה מושרש התמונה המכירה macho כי, "אם אתה לא לשמור על רודפים, זה אומר שאתה מוותר - וזה אומר שאתה כישלון. " זה לא נכון! במקום לרדוף אחרי לקוחות פוטנציאליים, להגיד להם שאתה רוצה להימנע מכל דבר הדומה הישן cat-and-mouse רודף המשחק על ידי תזמון זמן עבור הצ 'אט הבא שלך.
- כאשר לקוח פוטנציאלי מציע התנגדויות, לחשוף את האמת מאחוריהם.
רוב תוכניות המכירות המסורתיות לבלות הרבה זמן להתמקד " להתגבר על התנגדויות ". טקטיקות אלה רק לשים יותר לחץ המכירות על לקוחות פוטנציאליים וגם להיכשל לחקור או להבין את האמת מאחורי מה הלקוח הפוטנציאלי הוא אומר. כאשר אתה שומע, "אין לנו את התקציב", "שלח לי מידע", או "התקשר אלי בעוד כמה חודשים", אתה חושב שאתה שומע את האמת, או שאתה חושד כי אלה התחמקויות מנומס תוכנן כדי לסיים את השיחה?
במקום לנסות להתמודד עם התנגדויות, אתה יכול לחשוף את האמת על ידי עונה, "זה לא בעיה" - לא משנה מה הלקוחות "מתנגדים" כדי - ולאחר מכן באמצעות שפה עדינה, מכובדת שמזמין אותם לחשוף את האמת על שלהם מַצָב.
- לעולם לא להגן על עצמך או מה שיש לך להציע - זה רק יוצר יותר לחץ המכירות.
כאשר לקוח פוטנציאלי אומר, "למה אני צריך לבחור אותך על המתחרים שלך ?," התגובה הראשונה שלך, אינסטינקטיבי הוא כנראה להתחיל להגן על המוצר או השירות שלך, כי אתה רוצה לשכנע אותם לקנות. אבל מה אתה חושב עובר את דעתו של הלקוח הפוטנציאלי שלך בשלב זה?
משהו כמו, "איש המכירות" הזה מנסה למכור אותי על מה שיש להם להציע יותר טוב, אבל אני שונא להרגיש כאילו אני נמכר. " במקום להגן על עצמך, נסה להציע לך שאתה לא הולך לנסות לשכנע אותם משהו כי זה היה רק ליצור לחץ המכירות. במקום זאת, לשאול אותם על הבעיות העיקריות שהם מנסים לפתור, ולאחר מכן לחקור כיצד המוצר או השירות שלך עשוי לפתור את הבעיות האלה - מבלי לנסות לשכנע פעם .. תן ללקוחות פוטנציאליים להרגיש שהם יכולים לבחור אותך בלי להרגיש "נמכר. "