ואתה יודע מה השאלה הנפוצה ביותר שלהם?
כן, ניחשתם: "האם יש דרך לפרוץ או להתגבר על הפחד שלי משיחות קרות?"
לרובנו יש לפחות התנגדות מסוימת לקריאה קרה, וכמה אנשים שאני משוחח איתם משפיעים כל כך על פחד הקרביים והרגשי של הקור, שהם אפילו לא יכולים לשקול לעשות את זה.
במובנים מסוימים, הפחד מפני קור קורא הוא למעשה מגיפה - אבל לא סוג של מגיפה שמפרסמת בטלוויזיה או בעיתונים. זה שקט ואיש אישי, מאבק פסיכולוגי שקורה בלבנו ובמוחנו.
החשש מפני קור קורא הוא מאבק יומיומי כואב עבור יזמים רבים ואנשי מכירות אשר הוכשרו בטכניקות המכירה המסורתית.
מסורתי המכירות מאמנים לענות על שאלות הקור קורא בדרך זו:
- "כל מה שאתה צריך לעשות זה לעשות עוד שיחות טלפון."
- "כל מה שאתה צריך לעשות זה לחשוב מחשבות חיוביות יותר."
- "רק ללמוד לקבל דחייה כחלק רגיל של המכירה."
במילים אחרות, "זו אשמתך שאינך מצליח במכירות".
זה כמו להגיד למישהו שהוא מבועת מהקפיצה מלוח צלילה, "אל תהיה חוכין!
מניסיוני, מעט מאוד אנשים יכולים להתגבר על הפחדים שלהם בדרך זו, כי המסר הבסיסי הוא שאם אתה מכריח את עצמך לעשות משהו לא נוח, "פשוט עושה את זה" יהיה קסם לפתור את הבעיה.
אך זוהי תגובה שאינה מראה הבנה של כל המחסומים הפסיכולוגיים המונחים ביסוד הפחד מפני הקור.
אז, איך להתגבר על הפחד שלך קורא קר?
לדעתי, הפתרון הוא פשוט, והוא מבוסס על הבנה של שלושה מושגים פשוטים:
בעריכת אגם לורה
- זו לא אשמתך
אנחנו לא יכולים לעזור לחשוב שיש משהו לא בסדר אצלנו אם אנשים אחרים כל הזמן אומרים לנו שמשהו לא צריך להיות בעיה, אבל הרגשות הפנימיים שלנו אומרים לנו שאנחנו לא מרגישים בנוח לעשות את זה.
יש סוג של "מועדון נערים" מנטליות של מכירות של מבוגרים במדינות דוברות אנגלית, כולל ארה"ב, קנדה, בריטניה, אוסטרליה וניו זילנד, שאומרת, "הייתי צריכה לסבול כדי להצליח בהצלחת המכירות, אז גם אתה צריך! "
חשיבה זו באה מתוכניות מכירות מסורתיות הממשיכות להיות הגישה המקובלת למכירתן.
מה שאתה צריך להבין, אם כי, הוא שאתה עלול לחשוש קורא קר כי יש לך כנראה נחשף רק גישות המכירה המסורתית, אשר מעורר דחייה.
גישות אלה מלמדות אותנו לבצע שיחות קר בדרך זו: להציג את עצמך, להסביר מה אתה עושה, להציע תועלת ללקוח הפוטנציאלי ... ואז לעצום את העיניים ולהתפלל שהם לא ישיב עם "סליחה, לא מעוניין" או "מצטער אני עסוק."
אם אתה עדיין משתמש בגישה המסורתית הזו, אתה בטח שומע תגובות כאלה ברגע שאתה מפסיק לדבר.
הם דחייה, ומה שהם עושים אותנו גורם לך להרגיש דחוי - וזה סיבה מספיק כדי לגרום לך לשנוא, פחד, ולהימנע קורא קר.
איך קורא קר להיות חוויה חיובית אם הדחייה היא התגובה הנפוצה ביותר שאתה מקבל?
- האם התפיסה העצמית שלך היא פסיבית או אגרסיבית?
בכל פעם שאני משוחח עם אנשים על הפחד של קורא קר, הם כמעט תמיד אומרים לי שהם מפחדים לעשות שיחות קר כי הם לא רוצים להיות נתפס "אגרסיבי".
זהו חלק נוסף של הקרב הפנימי - הם היכו את עצמם על היותם פסיביים מדי וחסר אמון כדי לבצע את השיחה הבאה, אבל הם לא רוצים לקרוא לפחד להיות תוקפני.
הנה החדשות הטובות: יש באמצע הדרך בין "אגרסיבי" לפסיבי ".
זה מקום שבו אתה יכול להיות מי אתה בעוד עדיין יעיל מאוד עם קורא קר, מבלי לחוות שוב דחייה שוב.
נעילת משחק ™ מראה לך איך אתה יכול להיות יעיל מאוד קורא קר מבלי להפעיל דחייה של לקוחות פוטנציאליים. תארו לעצמכם את האפשרויות (ואת פוטנציאל ההכנסה). - למד לתת לשפתך להתאים את החשיבה שלך
אם אתה יכול למרכז את עצמך למקום שבו אתה יכול להרפות מרגיש שאתה צריך להמשיך להשתמש מסורתי הקור קורא "סקריפטים" והתנהגויות, תמצא את עצמך באופן ספונטני באמצעות השפה שבה הייתם משתמשים בשיחה טבעית.
באמצעות מילים טבעיות וביטויים - מדבר בדיוק כמו שאתה עושה עם מישהו שאתה מכיר, יכול להפוך קורא קר לחוויה מרעננת ופורה.
וכאשר אתם משחררים את מודל הקריאה של בית הספר הישן, שבו המוצר או השירות שלכם הם הדרך היחידה שלכם ליצור שיחת טלפון עם לקוח פוטנציאלי, תוכלו לעשות את המעבר החשוב ביותר מכולם: אתם תתחילו לחשוב של לקוחות פוטנציאליים מתקרב לא מנקודת המבט שלך, אבל שלהם.
מה זאת אומרת?
תארו לעצמכם איך זה יהיה אם אתה יכול לשמוע את המחשבות של הלקוח הפוטנציאלי שלך על הבעיות שיש להם - וכי הפתרון שלך יכול לפתור.
חשוב עוד יותר, נניח שאתה יכול גם לשים לב של מילים וביטויים הם משתמשים כפי שהם חושבים על הבעיות שלהם, וכי אתה יכול לקחת את השפה ואת זה להטביע אותה קורא את הגישה קר.
"כן, אבל איך הייתי עושה את זה?" אתה יכול לשאול.
זה פשוט. רק לשאול את הלקוחות הנוכחיים שלך מה שלוש בעיות הליבה המוצר או השירות שלך יש לפתור עבורם.
כאשר אתה משנה את החשיבה שלך, אתה לא יכול לעזור לשנות את השפה שבה אתה משתמש, המאפשר לך להתחבר בצורה חיובית חדשה לגמרי עם האדם השני שאתה קורא.
אם אתם יכולים להרפות ממערכת האמונות של בית הספר הישן שלכם ולפתוח את האפשרות שיש דרך טבעית ונוחה יותר לקריאה קרה - כזו שאינה גורמת לדחייה - תופתעו לגלות באיזו קלות אתם "אני אעבור ותגבר על הפחד שלך מפני הקור.