רבים בעלי עסקים קטנים אין לך צוות מכירות ייעודי ולקחת על עצמו את התפקיד של המכירות עצמם. זה יכול לעבוד גם אם בעל עסק קטן יש רקע מכירות, אבל מה אם הוא לא הוכשר במכירות, ואין לו אחיזה מוצקה על נקודות עדינות של מכירה? במקרה זה, בעל עסק קטן חייב לקחת זמן כדי ללמוד את המיומנות וליצור תוכנית מכירות כדי להנחות את התהליך. לעתים קרובות המפתח הוא להבין מה הוא לעצור לקוח פוטנציאלי מן קבלת החלטה לטובתך. ברגע שאתה יודע למה הוא מהסס, אתה יכול לענות ישירות על התנגדות ספציפית.
ייתכן שתשמע התנגדויות מכירה אלה במהלך תהליך המכירה; ללמוד איך אתה יכול להתגבר על כל אחד.
01 - מחיר
כאשר השורה התחתונה היא המשוכה הגדולה ביותר עבור הלקוח, אתה צריך לעזור לה להצדיק את העלות. נסה לפרק את העלות הכוללת שלך לתוך כמויות קטנות יותר המצורפים שירותים קטנים יותר כך הלקוח יכול לראות למה נקודת המחיר שלך הוא מה זה. וודא שאתה להתמקד הערך הייחודי של המוצרים והשירותים שלך, כי הלקוח לא יוכל לקבל מכל ספק אחר.
02 - שלמות
דוגמה: "אני בסדר עם הדרך שבה הדברים עובדים עכשיו."
כאשר השאננות היא האשם, אתה יכול לנסות להשתמש רק במגע של פחד כדי לקבל את הלקוח כדי לראות למה הוא צריך להתחיל לחשוב על שינוי. שתף כמה מחקרים על התחרות וחלק מהשינויים שהם עשו בעסקיהם. אין הרבה כמו להסתכל על כל מה המתחרים שלך עושים שאתה עדיין לא עושה כדי להעביר אותך לפעולה.
03 - פחד משינוי
דוגמה: "אני לא רוצה לשנות את הדרך בה אנחנו עושים דברים כבר 15 שנה, יותר מדי יכול להשתבש".
לעתים קרובות הקשורים שאננות, שיש חשש לשינוי יכול להפוך את תהליך קבלת ההחלטות קשה אחד עבור בעלי עסקים רבים. אחת הדרכים להתגבר על התנגדות זו היא להדגים דוגמאות בעבר לשינוי וכיצד היא חיובית. לדוגמה, הראה ללקוח רשימה של דרכים שונות בתעשייה השתנתה במהלך 10 עד 15 השנים האחרונות, וכיצד הלקוח הפוטנציאלי הסתגל לשינויים אלה לטובה. זה יכול לעזור לו להיות פחות חשש יותר בטוח לגבי שינוי דברים.
04 - אמון
דוגמה: "נראה שאתה יודע מה אתה עושה, אבל איך אני יודע שיש לך באמת את הניסיון הנדרש לעשות את זה?"
אמון זה משהו שלוקח זמן לבנות, אז אם זה משוכה עבור הלקוח הפוטנציאלי שלך, אתה צריך להיות ישר ועקבי על פני הלוח כדי להתגבר על התנגדות. להיות בקרוב עם מידע ולשתף המלצות, מקרי מבחן והפניות כי ייקח חלק אי הוודאות ולתת אמון הלקוח ביכולת שלך לעשות את העבודה.
05 - פוליטיקה אישית
דוגמה: "אמרתי לאשתו של אחי, אני אשתמש בחברה שלה לפרויקט הבא שלי".
לפעמים אין הרבה מה שאתה יכול לעשות כדי לגזול קשר משפחתי, אבל אתה יכול לקבל את עצמך במצב להיות הבא בתור. אם זו התנגדות שאתה שומע מלקוח פוטנציאלי, לחשוב כמה צעדים לפני ולהראות ללקוח מה אתה יכול לעשות בשלב 2 של הפרויקט או ב off-shot כי סביר להניח לבוא מהעבודה להיות מוענק ל חבר משפחה.
06 - קלט חיצוני
דוגמה: "אני צריך להפעיל את זה על ידי אשתי / שותף עסקי / mentor לפני שאני עושה משהו אחר."
זה יכול להיות תוצאה חיובית, בהנחה הלקוח הוא באמת להתייעץ עם אחרים ולא רק להשתמש בו כתירוץ. אחת הדרכים לוודא שזה לא בסופו של דבר כמו התנגדות המכירה הסופית העסקה היא לנסות להישאר בתהליך. נסה להציע מפגש מכירות משותף בין הלקוח לבין עמיתיהם על מנת לענות על כל שאלה ולעזור להקל על ההחלטה.
07 - תזמון
דוגמה: "זה יותר מדי בשבילי לקחת עכשיו, אני עסוק מדי, התקשר אלי שוב בעוד 6 חודשים".
אם ניהול זמן או חוסר זמן הוא בעיה עבור הלקוח עכשיו, רוב הסיכויים שזה עדיין יהיה בעיה שישה חודשים או שנה. כדי להתגבר על התנגדות זו, אתה צריך לעשות את ההחלטה לשכור לך קל. התחל על ידי רשימה של כל היתרונות של עבודה איתך, מתאר את הערך של המוצרים והשירותים שאתה מציע, ולהסביר כמה קל להתחיל. קבל את ההחלטה להעסיק אותך לא brainer ואתה תסיר התנגדות זו.
זכור שלקוחות פוטנציאליים שלך יש יותר מתנגדה אחת ולכן חשוב שתצליח לזהות כל אחד מהם כפי שתראה אותו. ברגע שאתה יודע מה הוא עצר את תהליך המכירה, אתה יכול לזרוע את עצמך עם הטיעונים הנכונים אשר עצה בקנה מידה לטובתך.