הרשימה ריאיון נעשה עם גישה הייעוץ

01 - מי שואל את השאלות ברישום ראיון?

אתה לא יכול להיות לגמרי על הלוח על גישה זו ייעוץ לריאיון הרישום אלא אם כן אתה מסכים כי:

• אנחנו בשוק, אבל לא מוכרים בתים, בעוד שאנחנו מוכרים את עצמנו ; ו
• אנחנו צריכים לשאול את השאלות במקום את המוכר.

אחרי הכל, מתי היתה הפעם האחרונה רופא הראה לך מיד שקופיות המחשב של מה את הניתוח יהיה כמו? מה דעתך על עורך דין שסיפק דוגמאות לתיקוני בית המשפט שלו? כאשר רואים את אחד מאנשי מקצוע אלה, אתה כנראה חווה משהו יותר כמו זה:

• פגישה על שולחן עם תעודות ותעודות על הקיר;
• אתה מתבקש לתאר את המצב או הבעיה שלך;
• אז נשאלו הרבה שאלות;
• ברגע שהם ידעו את היקף הבעיה שלך, הם יידעו אותך איך הם יכולים לעזור.

זה הרבה כמו אסטרטגיית "המכירות המייעצות", אבל אנחנו באמת מקבלים את המידע שאנחנו צריכים לעשות את העבודה שלנו כראוי. בשלב הבא, בואו נראה איך אנחנו יכולים להתחיל את תהליך ההבחנה על ידי הפיכתו של המראיין.

02 - מפנה סביב הרישום ראיון. להיות היועץ

אנחנו לא מקבלים את הגדרת המשרד עבור מינוי הרישום, אבל כל השאר הוא הדרך שאנחנו צריכים לנהל עסקים. במקום "להראות ולספר" מה אנחנו מתכוונים לעשות עבורם, מה דעתך על ראיון שבו :

• לאחר סיור בבית, אנחנו מבקשים רשות לשאול כמה שאלות;
• אנו שואלים על הסיבות שלהם ודחיפות למכור;
• אנו מקבלים את הרעיון של הערך ואת החוב המשוער על הבית;
• השאלות שלנו קובעות את דעתן על מצבו של הבית;
• אנו מבקשים מהם להשוות את ביתם לתחרות השכונה ;
• הם נותנים את הדרישות שלהם עבור מתווך / סוכן;
• על ידי שואל, אנו לומדים אילו שיטות שיווק הם חושבים יקר ביותר;
• אנו שואלים על חוויות טובות וטובות בעבר עם מתווכים; ו
• אנו שואלים אילו בעיות הם עשויים לדמיין במכירת הבית שלהם.

הדרך הטובה ביותר לנהל את הראיון היא באמצעות טופס שיצרת עם השאלות והחלל כדי שתוכל לכתוב את תשובותיהם. ההערות מראה שתשובותיהם חשובות לך. מה השגנו בשלב זה?

• הפכנו את הראיון.
• הגישה שלנו מבדילה אותנו מהמתחרים.
• אנחנו יודעים את דעתם על הבית שלהם וניסיון עם מתווכים.
• הם סיפרו לנו על מצבם, דאגותיהם ודחיפותם.
• אנחנו יודעים מה הם חושבים הבית שלהם שווה לפני שאנחנו מראים CMA שלנו.

במקום "להראות ולספר" התחרות היא עושה, אנחנו בא בתור יועץ ואסף מידע כדי לראות איך אנחנו יכולים לעזור. בשלב הבא, בואו נראה כיצד אנו מציגים את הפתרונות שלנו.

03 - ספק פתרונות ולקבל את הרישום

עד לנקודה זו, מלבד כרטיס הביקור שלנו, לא נתנו את הסיכוי הרישום כל החומרים, ולא עשה מצגת. מה שעשינו הוא לגלות מה אנחנו צריכים להראות להם ומה אנחנו צריכים לדבר על הראשון. שלא כמו בתחרות, אנחנו לא הולכים להמריא על "להראות ולספר" של כל הדברים שאנחנו עושים עבור לקוחות הרישום שלנו. כי שאלנו, אנחנו יודעים מה הם החששות שלהם, ואנחנו יודעים אילו השירותים שלנו עשויים להיות מעניינים אותם ביותר. אז מה נעשה הלאה?

• להתחיל עם החששות שלהם ולהראות איך אתה יכול לפתור כל בעיה.
• נסה לטפל בבעיות החשובות ביותר או המטרידות ביותר.
• כאשר התמחור מעורב, לדחות את זה כדי האחרון.
• להראות להם איך אתה עושה את השיווק הם מעריכים.
• הראה להם שיווק אחר שאתה עושה שהם לא הזכירו בראיון.
• לפני CMA ואת התמחור, לשאול אם יש להם שאלות.
• להציג את CMA ולדון תמחור ועמלה.
• שאל אם התייחסת לכל הדאגות שלהם וענית על כל השאלות.
• אם לא, לעשות את זה. אם כן, לבקש את הרישום.

תגלו כי אנשים צפויים למדי עם מידע כאשר נשאל. תוכלו גם למצוא כי הם מעריכים כאשר אתה הכתובת ספציפיות שלהם ואת השאלות במקום לדחוף שירותים לעברם. ההתנהגות שלך דרך הפגישה הרישום כולו היה שונה לגמרי מן התחרות. תוכלו לקבל רישומים נוספים באמצעות גישה זו מומחה ייעוץ.