עֲלוּת
ברור, העלות צריכה להיות אחד השיקולים הראשונים שלך בעת קבלת החלטות תמחור. אין עסק יכול לקיים את עצמו כאשר עלויות עולה על המכירות.
מודלים הפשוטים התמחור להשתמש "עלות פלוס" גישה, שבו אתה מוסיף אחוז סטנדרטי לעלויות שלך כדי לקבוע את המחיר שלך.
זה יבטיח רווחיות כל עוד אתה שומר על המכירות, אבל זה לא יכול למקסם את הרווחיות שלך.
ערך נתפס
לקוחות מוכנים לשלם מה הם חושבים משהו שווה ולא ממש אכפת את העלויות. אם העלויות שלך לדחוף מחירים מעל הערך הנתפס שלהם, הם פשוט לא יקנו. אם הערך הנתפס גבוה בהרבה מהעלויות שלך, הם ישלמו בשמחה מחיר שנותן לך מרווח ענק.
אחת הדוגמאות הטובות ביותר לכך היא בגדים קמעונאיים. הסימונים הממוצעים מתחילים בכ -100% מהמחיר, ונעליים יוקרתיות יכולות להימכר במחיר גבוה פי חמישה ממה שהקמעונאי שילם עבורן.
בעוד הערך הנתפס הוא בעיקר במוחו של הלקוח, אתה יכול להשפיע על התפיסה על ידי הגדלת רמות השירות שלך או מיקום עצמך כמותג גבוה יותר. אם אתה מחפש למכור יותר נפח בשוליים נמוכים יותר, אתה יכול למקם את עצמך בתור חלופה מחיר הוגן אשר נגיש לכולם.
תַחֲרוּת
התחרות היא גורם מפתח נוסף בתמחור. שווקים פתוחים וחופשיים הם מאוד רגישים למחיר, ואילו למונופולים יש כוח בלתי מוגבל כמעט להעלות את המחירים. שאל שתי שאלות לגבי המתחרים שלך:
- האם הם מציעים את אותה רמת איכות ושירות?
- כמה עולה לצרכן לעבור למתחרה במונחים של זמן, גז או עלויות המשלוח?
ככל שאתה יכול להבדיל את עצמך, יותר כוח תצטרך להגדיר כמו מחירי מונופול. גם עם סחורות, כגון גז ומצרכים, אתה עדיין יכול למצוא differentiators כגון להיות בצד ימין של הכביש במהלך הנסיעה בערב. אם אתה נכשל להבדיל את עצמך נתפסים כמו שווה למתחרים שלך, אתה תמיד צריך להתחרות על המחיר.
סיכון קלקול
אתה גם צריך לשקול אמיתי וקלקולי סיכונים קלקול. סיכון ממשי הוא כאשר פריטים מתכלים או מתוארכים, כגון חלב או לוחות שנה, הולכים רע או שאינם שימושיים עוד. סיכון יעיל הוא כאשר פריטים שלא נמכרו פריטים עונתיים, כגון קישוטים החג, ניתן למכור בשנה הבאה, אבל את עלויות האחסון להוביל אותך לגרוטאות פריטים שלא נמכרו.
כאשר יש סיכון קלקול, אתה גם צריך להיות שמרני יותר בעת הגדרת מחירים ראשוניים או מהר יותר לתת הנחות כדי למנוע פסולת מ סחורה שלא נמכרו.
לאבד מנהיגים
אתה לא צריך להרוויח על כל פריט. פריטים מסוימים יכולים להיות רשומים בהפסד כדי להסיע לקוחות לחנות שלך בתקווה כי אתה יותר מאשר לפצות את ההפסד כאשר הם לרכוש פריטים נוספים, שולי גבוה יותר.
קוסטקו הוא אחד הרצים מול התעשייה כשמדובר מנהיגים הפסד. החברה מוכרת כ -70 מיליון תרנגולות רוטיסרי מבושלות בהפסד מדי שנה.
מנהלים מאמינים כי לקוחות שמגיעים לחנות בידיעה שהם יכולים לאסוף ארוחה מהירה ירכשו פריטים נוספים, יגדלו יותר לחנות ויעודדו את מכירתן של יותר חברות.
כלכלת סולם
לחברות בשלבים המוקדמים יש בעיה של צורך לכסות את העלויות הקבועות שלהן עם פחות מכירות , ללא כוח הקנייה להפחית את העלויות המשתנות שלהן על ידי משא ומתן על הנחות נפח מהספקים שלהן. יש לך שתי אפשרויות במצב זה. הראשון הוא לשמור על המחירים מעל עלויות בידיעה כי המחירים הגבוהים שלך עשוי להקשות על להרים נתח שוק ולאחר מכן להפחית את המחירים כפי שאתה בקנה מידה הייצור. השנייה היא לקבוע את המחיר שלך מבוסס על נקודת צפוי שלך לשבור אפילו לקחת הפסד על מכירות מוקדם דחיפה אגרסיבית יותר כדי לקבל נתח שוק.
Bundling
Bundling כבר מזמן אסטרטגיה מועדפת של חברות כבלים, אינטרנט וטלפונים, אבל לאחרונה היא משכה תשומת לב רבה יותר עם רכישת 3.3 מיליון דולר של Walmart של Jet.com.
ב- Jet.com, בכל פעם שהלקוח מוסיף פריט לעגלה שלו, המחיר של כל הפריטים בעגלה שלו יורד על ידי כמה סנטים כדי לייצג את החיסכון בעלויות של החברה ואת הרווחים גדל הזמנות גדול.
תמחור מקובץ יכול לעזור להגדיל את המכירה הממוצעת ואת הרווחים הכוללים, כאשר הלקוחות עשויים להיות נוטים לרכוש פריט אחד בלבד בכל פעם.
תמחור פסיכולוגי
לפעמים, המחיר הוא לא על העלות בפועל, אבל איך הצרכנים לראות את זה. זו הסיבה סוכנויות רכב כמו לנהל משא ומתן על בסיס תשלומים חודשיים ולא מחיר המכירה המלא.
לקוחות עשויים להרגיש טוב יותר לשלם רק 100 $ לחודש מאשר $ 1,000 בשנה, ו $ 99 נשמע הרבה פחות יקר מאשר לשלם את הסכום שלוש ספרות של 100 $. יחד עם זאת, לקוחות שמחפשים מוצר או שירות מתקדמים יותר עשויים להרגיש טוב יותר לשלם מחיר גבוה יותר מאשר נמוך יותר.
המפתח הוא כי התמחור הוא בדיוק כמו במצגת כפי שהיא במספרים בפועל.
מטרה
השאלה הגדולה ביותר היא לענות מה המטרה סוף אתה רוצה להשיג? האם אתה מנסה לבנות נתח שוק, לשים המתחרים מחוץ לעסק , למקסם רווחים, לגייס מזומנים מהירה כדי לשרוד עוד חודש או למקם את עצמך כמו חלופה בעלות נמוכה?
המטרה הסופית שלך תנחה איזו אסטרטגיה התמחור לך לרדוף איך אגרסיבי לך לעקוב אחר זה.