אבל הלקוחות הטובים ביותר לא תמיד הכי קל להגיע. אם אתה לא מבין את המציאות של הסביבה הארגונית, אתה יכול לחבל אפילו להוביל חם.
5 אסטרטגיות אפקטיביות למכור תאגידים גדולים
הנה חמש אסטרטגיות המכירה לעבוד עם הקונה הארגונית.
1. מנהלים עסוקים
מנהלים עסוקים מתעלמים מאימייל לא רצוי ולא חוזרים לשיחות. גם כאשר אתה בשלבים הסופיים של סגירת עסקה, איש הקשר שלך לא יכול להחזיר את השיחות שלך במשך שבועות. אם אתה מקבל את זה בתור התנהגות רגילה במקום אובססיבי על איך אתה עלול לגרום לזה, אתה ישן טוב יותר בלילה ולהשתמש שעות האור שלך בצורה פרודוקטיבית יותר.
2. כפתורים חמים פותחים דלתות
אם אתה רוצה ללכוד את האינטרס של אדם עסוק, אתה צריך להגיד להם בדיוק איך אתה יכול לעזור להם.
מה אנשים בשוק היעד שלך תופסים להיות הבעיות הדחופות ביותר שהם מתמודדים, או את המטרות המיידיות הם צריכים להשיג? שאל את השאלות האלה של האנשים שאתה משרת ואת אנשי עסקים אחרים המשרתים אותם. קרא ספרות מקצועית או פרסומים עניין מיוחד לחנך את עצמך על סוגיות מפתח בשוק שלך.
ואז לספר ללקוחות הפוטנציאליים שלך בכל תקשורת איך אתה יכול לעזור לענות על צרכים אלה טוב יותר מכל אחד אחר.
3. אף אחד לא מקבל החלטה לבד
ארגונים גדולים מקבלים החלטות בוועדה. ישנם מנהלים רבים המשתתפים "קניית מרכז" זה, ועל כל אחד יש אחריות ייחודית. רכש עשוי להיות אחראי על "העסקה", בעוד ההנדסה עשויה להיות אחראית לבדיקה.
לגלות מי נמצא בקבוצה. החשיבה המסורתית אומרת שיהיו לפחות שלושה: הקונה הכלכלי, הקונה הטכני, משתמש הקצה. אם אתה רוצה את המכירה שלך לעבור, אתה צריך לספק כל אחד מאנשי הקשר האלה עם ראיות, מנקודת מבטם, למה אתה הפתרון שלך הם הבחירה הטובה ביותר.
4. השורה התחתונה כללים
כאשר אתה מספק את הראיות שלך, זה טוב יותר כוללים דולר סנטים. אם אתה יקר יותר מאשר המתחרים שלך, איזה ערך מוסף תספק? איזה יתרונות מוחשיים הם יקבלו כי להפוך את ההוצאות הוסיף כדאי?
אסטרטגיית מכירה טובה היא לספק דוגמאות לחיים אמיתיים של תוצאות בחברות אחרות. איורים עם תרשימים וגרפים משכנעים יותר מכל חוברת.
5. אין תקציב; אין פרויקט
שום עסקה לא תעבור אם אין כסף בתקציב.
תמיד לשאול אם הלקוח יש תקציב בפגישה הראשונה. לא בהכרח מצפה מהם לספר לך כמה זה - משא ומתן מחיר יבוא מאוחר יותר. אבל אם איש הקשר שלך לא יכול לענות על שאלות התקציב, זה רמז חזק שאתה לא מדבר עם מקבלי ההחלטות.
-------------------------------------------------- ----------------
CJ היידן הוא המחבר של קבל לקוחות עכשיו! מאז 1992, CJ
כבר מלמד בעלי עסקים כדי להרוויח יותר כסף עם פחות מאמץ. היא מאסטר מוסמך מוסמך ומנהיג סדנה.