אסטרטגיית מכירות מוצק יוצר יתרון תחרותי

לנצח את התחרות שלך עם אסטרטגיה משולשת שכבתית

בכלכלה של היום, עסקים גדולים וקטנים מחפשים כל הזדמנות לזכות במכירות באמצעות יתרונות תחרותיים. בעלי חכם של עסקים קטנים יודעים אסטרטגיית המכירות יכול ליצור יתרון תחרותי.

מכירת מורכב משני תפקידים עיקריים: טקטיקות ואסטרטגיה. אסטרטגיית המכירות היא תכנון פעילויות המכירה: שיטות להגיע ללקוחות, הבדלים תחרותיים ומשאבים זמינים. טקטיקות כרוך המכירה היומיומית: וסיקור, תהליך המכירה, ומעקב.

טקטיקות המכירה הם חשובים מאוד, אבל חיוני באותה מידה היא האסטרטגיה של המכירות. היתרונות הם משכנעים מכדי להתעלם מהם:

• הגדלת יחס הסגירה על ידי ידיעת לחצנים חמים של לקוחות
• שיפור נאמנות הלקוחות על ידי הבנת הצרכים
• קצר את מחזור המכירות עם המלצות חיצוניות
• Outsell המתחרים על ידי הצעת הפתרון הטוב ביותר

אסטרטגיה משולשת שכבתית

הפיתוח של כל סוג של תוכנית מתחיל עם המחקר. התובנה שנרכשה עבור יתרון תחרותי מגיע מהשוק לא מן המוח שלך. הגישה לשימוש היא מה שאני מכנה "אסטרטגיה שכבתית משולשת". תסתכל על הלקוח שלך ואת ההשפעה החיצונית על העסק שלהם. גישה כל שלוש שכבות להבין את הלקוח שלך.

רמה 1: עמותות - אילו עמותות משתייכות לקוחות היעד שלך? צור קשר עם מנהל החברות וליצור מערכת יחסים לא למכירת אבל כדי להבין את הצרכים של חבר שלהם.

רמה 2: ספקים - זהה ספקים לא תחרותיים שמוכרים ללקוח שלך.

למד את האתגרים שלהם ולחפש פתרונות שותפים.

רמה 3: לקוחות - עבוד ישירות עם הלקוח שלך ושאל אותם מה הצרכים שלהם ואם העסק שלך עשוי להציע פתרון אפשרי.

דוגמה מצוינת לפיתוח "אסטרטגיה משולשת שכבתית" היא סיפור של משרד רואי חשבון קטן.

החברה החליטה למקד נהגי משאיות עצמאיים עבור שירותי הנהלת חשבונות.

התחרות על המשרד הזה היתה חברה חשבונאית גדולה. עסק קטן זה פנה לאגודת נהגי המשאיות, ונודע לו כי חשש אחד מחברותם מקבל מימון לרכב חדש.

דיון עם ספקים של משאיות, מימון גילה רק אושרה לאחר המשאיות סיפקה דוחות כספיים. את הדוחות הכספיים הכינו לעתים קרובות על ידי משרד רואי חשבון גדול שקבע פגישות על הזמן שלהם במשרד שלהם.

החלקים של הפאזל היו עכשיו ביחד. הלקוח היה החלק האחרון של מידע קריטי. נהגי משאיות היו מתוסכלים בשל אי הנוחות של ביקור בחברת רואי חשבון בגלל הזמן שהם מבלים על הכביש. הפתרון הטוב ביותר היה להביא את השירות החשבונאי ללקוח על תנאי וזמן.

משרד הנהלת החשבונות הקטן הגדיר אסטרטגיית מכירות ברורה: הצעה בהכנת דוחות כספיים לבית למשאיות המבקשות מימון באמצעות יצרני משאיות. כל הפניות המכירות יופנו מהספק. אסטרטגיה זו היתה win-win עבור העמותה, הספק, הלקוח וחשבונאות.

המוסר של הסיפור הוא להשיג יתרון תחרותי על ידי התבוננות בשני צידי המשוואה, הטקטיקה והאסטרטגיה.

השתמש בגישה משולשת- tiered כדי לזכות בעסקים outsell את החברות הגדולות בשוק שלך.

בעריכת אליזה גרגורי