1. ערבוב הכרה עם אימון
אחת נפוצה ניהול blunder המכירות היא לברך את המכירות שלך עבור עבודה טובה לעשות במהירות לעבור לאזורים של שיפור. טקטיקה זו יכולה לעיתים להתפרש על ידי צוות המכירות כמו חוסר הערכה.
שיטה מומלצת היא להפריד את ההכרה מהאימון. שמור את תחומי שיפור הביצועים לאימון הפעלות. הגדרת הכרה נפרדת של המכירות שלך הצלחה גם אם זה חגיגה קטנה. זה מחוות קטנות של כבוד וחגיגות הישג, כי לקבל את הלב ואת המוחות של כוח המכירות.
2. אין תוכנית מכירות
עוד בעיה נפוצה בניהול מכירות היא לא מפתחת תוכנית מכירות כדי לעזור לנהל את צוות המכירות. צוות מכירות מצליח דורש מעקב תכנוני קבוע, ולסקור כדי להשיג את התוצאות הממוקדות. כל נציג מכירות דורש תוכנית הפעולה שלהם כדי לכוון את הפעילות היומיומית ולהגדיר חשבונות.
לכל תכניות המכירות יש לפחות 3 דרישות:
- מכירות נציג פיתוח: כאשר רוב התוכניות נכשלות הוא פותח על ידי מנהל המכירות לא נציג המכירות. כדי להבטיח רמה גבוהה של קבלת התוכנית, יש נציג לפתח את התוכנית ולהנחות אותם לקראת מטרות הנכונות.
- דיווח שוטף: יש לקבוע על בסיס שבועי תוכניות מכירה על מנת לספק גמישות במחזור התכנון. סקירה יכולה להתבצע על בסיס חודשי. מצוינות בניהול מכירות כרוכה בסקירה של התוצאות נגד התוכנית כדי לקבוע הזדמנויות החמצה ותחומים לשיפור.
- מדדי מכירות: תוכנית מכירות מוצלחת מתמקדת בתוצאות ובפעילויות. קבע את ערכי המכירות הנכונים כדי להניע את התוצאות העסקיות שלך. מדדים יכולים לכלול: מספר שיחות טלפון של לקוחות, מספר אנשי קשר, פגישות שנקבעו, פגישות שבוצעו ומכירות סגורות. לא להציף את צוות המכירות שלך עם מספרי מעקב מוגזמת. דגש על כמה צעדים החשובים ביותר לעסק שלך.
3. אין תמיכה במכירות
טעות נפוצה בניהול מכירות היא לשכור איש מכירות מבלי לספק להם את רמת התמיכה הנדרשת כדי להצליח. גם אם נציג חדש שלך הוא בקי היטב בענף שלך ואת הביצועים הטובים ביותר, הם עדיין דורשים עזרה להכיר את החברה שלך, מוצרים, ושווקים.
לא כל נציגי המכירות דורשים את אותה רמת תמיכה. עבור בעלי עסקים קטנים רבים, גישה הידיים על ניהול המכירות היא לא האסטרטגיה הטובה ביותר. ניהול מכירות מוצלח דורש מחויבות להכשרת כוח מכירה. ללא קשר לגודל של המשרד שלך, השקעה במכירות תמיכה ותמיכה יכול לשלם דיבידנדים גדולים על הרווחיות. לבזבז את הזמן אחד על אחד בתחום עם צוות המכירות שלך לא רק לספק תמיכה, אבל להעביר תחושה של אנשי מכירות בארגון שלך.
4. דגש על בקרת מכירות וניהול
מנהלי מכירות חדשים רבים ובלתי מוצלחים יתמקדו בניהול המכירות המסורתי על ידי הפחדה או גישת בקרה. העליון מכירות שחקנים יודעים שיש להם מיומנות ערך יקבע ו מהר ללכת למתחרה אם מטופלים גרוע. ניהול מכירות הוא שותפות בין נציג המכירות לבין מנהל המכירות. ניהול מכירות יעיל דורש שיתוף באחריות כדי למצוא את הבעיות ואת צווארי בקבוק בתהליך המכירה שלך.
לחפש את הפתרון יחד עם חזרות שלך. להיות אלוף שעוזר להם להשיג את התוצאות הסכימו.
5. חוסר באחריות המכירות
יהיו פעמים כאשר נציגי המכירות נכשלים ללא קשר תמיכה והדרכה שהם מקבלים. זה קל להעביר את חוסר תוצאות לכוחות חיצוניים כגון המתחרים, הכלכלה, או שיווק לקוי. זכור את נציג המכירות נשכר להביא מכירות. כאשר תמיכה, הכשרה, פוטנציאל השוק זמינים, היעדר תוצאות לעתים קרובות זה אומר את הביצועים של נציג.
מי אחראי על חוסר הביצועים? תוכנית ניהול המכירות שלך. אם העסק הקטן שלך חסר מדיניות ברורה של אחריות המכירות, זה נשאר באחריותך ליישם את התהליך. יצירת תרבות של אחריות המכירות לא יקרה בן לילה. מצפה לאבד את צוות המכירות.
נציגי מכירות אשר ביצעו ולא יקבלו אחריות אישית על התוצאות שלהם, יעזוב. זה דבר טוב. תרבות אחריות המכירות מקבלת רק שחקנים מובילים; בדיוק מה העסק שלך צריך לשרוד בשוק תחרותי.
אחר גדול blunders ניהול מכירות קיימים. זה חיוני כדי להיות מערכת משוב כנה במקום. אלן ג 'זל, "השגריר של מכירת" מרגיש "רוב מנהלי המכירות אין מערכת משוב שיאפשר לצוות יש דרך להגיב בחזרה למנהל המכירות ללא חשש להיות chastised או להיות מוכר בשם מִתְלוֹנֵן."
גידול עסק קטן הוא עבודה קשה. הפונקציה ניהול מכירות הוא התעלם לעתים קרובות על ידי בעלי עסקים קטנים. לבזבז את הזמן הדרוש ללבוש את המכירות שלך כובע מנהל יעזור לטפח תרבות מתגמלת ולבנות צוות מכירות מוצלח כדי לשפר את העסק שלך לרמות חדשות.
בעריכת אליזה גרגורי