מילים אלה של חוכמה לבוא ברנרד Kamoroff, מחברם של "Small-Time Operator: איך להתחיל עסק קטן משלך, לשמור על הספרים שלך, לשלם את המסים שלך להישאר מחוץ צרות!" בין אם אתה מסתכל על הרעיונות שלך על מה העסק שלך מספק , או על איך לשווק את העסק שלך, Kamoroff צודק.
מנסה להשיג לקוחות כאשר אתה לא בטוח מה הם צריכים או רוצה עושה לך תשובה בחיפוש אחר שאלה. אתה הולך צריך להפוך את המפתח שלך הרבה נורא של מנעולים לפני שתמצא את זה שהוא מתאים.
זה לא מספיק בשבילך כדי לדעת למה הם צריכים לשכור אותך - הם צריכים לדעת. זה קשה מספיק כדי למצוא לקוחות ללא צורך גם לחנך אותם על למה הם היו רוצים אותך מלכתחילה. צרכי השירות שלך ממלא צריך להיות מספיק חשוב, כי הלקוחות כבר מחפשים פתרון לפני שאתה יוצר קשר.
גלה מה "כפתורים חמים" הם עבור אנשים בשוק היעד שלך. מה הם תופסים להיות הבעיות הגדולות ביותר שהם מתמודדים או את המטרות הגדולות ביותר שהם רוצים להשיג? שאל את השאלות האלה על האנשים שאתה משרת ועל עסקים אחרים המשרתים אותם. קרא ספרות מקצועית או פרסומים עניין מיוחד לחנך את עצמך על סוגיות מפתח בשוק שלך.
כאשר יש לך תמונה ברורה של מה שוק היעד שלך הוא באמת מחפש, תוכל לארוז את השירותים שלך כפתרון. עיצוב כל כלי השיווק שלך - אתר אינטרנט, חוברת, סקריפט טלמרקטינג, מצגת מכירות - כדי להראות כיצד השירות שלך כתובות לחצנים חמים זיהית.
יועצים מתובל של החברה יודע שאתה תמיד להיכנס בדלת החברה כדי לפתור את "בעיה הצגת". אם החברה כבר זיהתה כי יש להם צורך מתברר שאתה יכול למלא, אתה עומד סיכוי הרבה יותר טוב להיות שכרו מלכתחילה.
ברגע שאתה עובד עבורם, אתה ללא ספק לחשוף כל מיני סוגיות אחרות כי צריך לטפל. ומכיוון שאתה כבר על הבמה, בניית יחסי קרבה ואמון, כמובן, הם ישמרו לך כדי לעזור לפתור את הבעיות האלה.
זה נכון בדיוק עבור כל עסק שירות מקצועי, מן פסיכותרפיסטים מעצבים גרפיים. הלקוח שוכר את המעצב ליצור כרטיסי ביקור; אז מעצב מגלה ללקוח אין לוגו.
כאשר המעצב מציג את הלקוח כמה מרשים יותר את כרטיסי הביקור יהיה עם לוגו מותאם אישית עליהם, הלקוח מסכים לשלם עבור אחד. אבל אם המעצב היה ניגש כי אדם על יצירת לוגו , הלקוח היה כנראה סירבו. בעיני הלקוח, זה היה כרטיסי ביקור שהיו נחוצים.
אל תדאג אם הבעיות הנפוצות ביותר הן לא אלה שאתה הכי רוצה לעבוד עם הלקוחות שלך. רוב הסיכויים שאם אתה מושך לקוחות פוטנציאליים על ידי שיווק שלהם נתפס הצרכים, תוכל ליצור הזדמנויות לחקור אפשרויות אחרות איתם.
אבל אם אתה משווק משהו שהם עדיין לא יודעים שהם רוצים, אתה לא יכול לקבל את השיחה.