5 C של מכירת
היינו שיתוף בהצגת לארגון כי היה צורך כוח המכירות שלה לנקוט גישה חדשה למאמצי המכירה שלה. האקלים הכלכלי של היום הציג את הארגון הזה עם כמה אתגרים עסקיים קשים הדורשים נציגי המכירות שלה לחשוב ולפעול אחרת כדי להגדיל את המכירות .
אני מתמחה בשינוי מנהיגות וכיצד להשפיע על אחרים; חברי מתמחה במיומנויות מכירה מקצועיות, כך שכותרתו את המצגת שלנו: "כיצד להתגבר על ההתנגדות ולעבור למצב מכירת שיתוף". המצגת שלנו התקבל מאוד. הנה תקציר של חלק מהתוכן.
סוגי המכירה
המציאות היא ... המכירות יש כברת דרך ארוכה. אם מסתכלים על תהליך המכירה ב -60 השנים האחרונות, זה באמת התפתח באמצעות חמישה דורות. אנו מכנים אלה "5 C של המכירה".
1. Cronyism. התקופה הראשונה של מכירת, נפוצה בום תעשייתיים לאחר מלחמת העולם השנייה, היה מה שאנו מכנים קרוניזם. בגישה זו, איש המכירות היה בעצם החבר שלך; כלומר, מישהו שאתה מכיר היטב ואהב. איש מכירות היה ירידה על ידי כל כך הרבה פעמים ולקחת את ההזמנה. פעמים היו טובים היה הבדל קטן מאוד של המוצר או להתמקד בצרכים הקונה עמוק.
2. מכירת סחורות. העידן השני של המכירה לקח להחזיק מ 1950 עד אמצע 1960 של אנשי מכירות בעצם נמכרו במחיר . שוב, היה הבדל מוצר קטן, אשר הביא ניכיון ומחירי מלחמות. אנשי מכירות בדרך כלל לא אוהבים את הגישה הזו כמו תמיד יש לחץ לחתוך את השוליים כדי להגדיל את המכירות .
3. מכירת תוכן. זה עידן המכירה היה הראשון לערב בידול אסטרטגי של מוצר אחד מאחר. החל משנות ה -60 ועד ל -80 ', משווקים מקצועיים, בעזרת סוכנויות פרסום, הצליחו כעת ליצור מודעות למותג ולידע של לקוחות, מדוע מוצר אחד עולה על מוצר אחר. המטרה היתה לחנך קונים על "תכונות ויתרונות" של מוצר מסוים , ובכך להגדיל את המכירות על ידי יצירת התרגשות ברכישת תכונות אלה והטבות.
מכירת תוכן אפשרה לאנשי המכירות להתרחק מגישת סחורה המבוססת על המחיר הנמוך ביותר כדי להיות מסוגל לגבות מחיר גבוה יותר (עם שוליים גדולים יותר) עקב מודעות למותג ותחכום הקונה.
למרות עידן זה מסמן את תחילתו של "מוכר מקצועי", את הפגם עם תכונות ותועלת הגישה היא שזה לא לקח בחשבון את הצרכים הייחודיים והשונה של הלקוחות. למעשה, גישה זו הייתה ממוקדת-מוצר לעומת התמקדות בלקוחות. למרות שמכירת תוכן העלתה את הסבירות להגדלת המכירות עם לקוחות מסוימים, היא לא הגדילה את ההצלחה עם כל הלקוחות. מכאן האבולוציה לעידן הרביעי של מכירת ...
4. מכירה מייעצת. במהלך 20 השנים האחרונות, מכירת הייעוץ כבר מאוד באופנה.
בשנות ה -80, ארגונים הבינו את הבעיה עם מכירת תוכן ("תכונות ויתרונות") היא שאתה עשוי לספק יתרון שהלקוח אינו מעריך, וחסרים תועלת שהלקוח רוצה.
בייעוץ המכירה, המוקד הראשוני הוא על ההבנה הראשונה של הצרכים העמוקים יותר ולקנות המניעים של הלקוח ולאחר מכן להבטיח את המוצר שלך מתאים לצרכים אלה ואת המניעים. בהתחשב בכך שלקוחות ערך דברים שונים, גישה זו דורשת מגוון מוצרים, אך גם מציגה צניחה גדולה יותר בחזית המכירות.
עם זאת, גם מכירת ייעוץ יש חיסרון, אשר בולטת במיוחד בזמנים כלכליים קשים אלה. כלומר, כאשר כל ההתמקדות היא על הצרכים של הלקוח, כי שלילת הצרכים האמיתיים מאוד של הארגון המספק, במיוחד כאשר האקלים העסקי פוגע.
במילים אחרות, למרות החשיבות הקריטית של הלקוח, אם הצרכים הללו הם היחידים שחשובים, אז כמה ארגונים מצוינים למכור עשוי להיות דחף מחוץ לעסק - וכי בעקיפין פוגעת הלקוח כי נהנו זה מוצק הלקוח הספק היחסים .
זה מביא אותנו למה שאנו רואים כמו שחר של עידן החמישי במכירה - מכירת שיתוף פעולה.
5. מכירת שיתופי. בגישת מכירה משותפת, יש מנטליות שותפות בין הלקוח לבין הספק. שני הארגונים מבינים כי ההצלחה שלהם לטווח ארוך מבוססת על שניהם להישאר בעסק - וזה אומר הספק צריך גם עניין.
אנו נמצאים כעת באקלים כלכלי מתועד היטב של איפוק וקיצוצים. מחזורי המכירות ירדו כמעט בכל הענפים. משמעות הדבר היא כי ספקים רבים ימצאו את ההכנסות שלהם ירד להיות נדרש לבצע כמה החלטות עסקיות קשות כדי לשרוד.
זה המקום שבו קונה את תפקידו של הארגון קדם. הקונה עשוי להיות מסוגל לשותף בעניינים שבדרך כלל יהיו באחריות הבלעדית של המוכר. אנחנו לא מציעים כי הקונה לקחת ירידה באיכות או בשירות; זה לא הגיוני.
אבל ייתכנו כמה הזדמנויות שבו הקונה יכול להיות גמיש כדי לעזור למוכר לשרוד. הדבר עשוי לכלול גמישות מסוימת בתנאי התשלום, רמות המלאי ופריטים אחרים המסייעים לשורה התחתונה הכוללת של המפיץ, מבלי להשפיע באופן משמעותי על עסקי הקונה.
למעשה, במכירה משותפת, הן הקונה והן המוכר הופכים ללקוחות זה לזה. לגישה זו שלוש מטרות עיקריות עבור שתי הארגונים:
(i) למזער את הסיכון בטווח הקצר
(ii) למקסם רווח לטווח ארוך
(iii) ליצור ערך על ידי שיתוף פעולה אחד עם השני.
יצירת ערך היא להכיר סינרגיות טבעי כי כבר קיים במשותף מחפשים דרכים חדשות להיות חדשני פרואקטיבית בהוספת הצלחה עסקית של כל שותף.
כיצד ומתי לעבור לתוך מכירת מצב המכירה
אנו מבינים כי לא כל הלקוחות רוצים להיות שותפים. למעשה, עבור לקוחות רבים, את המיקוד הנוכחי על מכירת ייעוץ (עם דגש רק על הצרכים שלהם) עובד בסדר גמור. עבור לקוחות אלה, איש המכירות צריך להמשיך לעשות את מה שעובד טוב כדי להגדיל את המכירות - אין צורך לשנות את המשחק המנצח!
ישנם למעשה שלושה מרכיבים שגורמים הן לקונה והן למוכר לרצות לעבור מייעץ למצב שיתופי, כולל:
- שני הארגונים (הקונה, המוכר) כבר יש קשרים עסקיים מוצלחים אמון.
- כל ארגון זקוק לארגון האחר כדי להצליח כדי שהוא יצליח.
- יש איזה אלמנט של סיכון המאיים על רווחתו של ארגון אחד שעלול לגרום נזק לשניהם.
כאשר שלושה תנאים אלה קיימים, זה לטובת שני הארגונים לשתף פעולה אחד עם השני. בהתחשב ביחסי האמון שלהם, זה צריך להיות קל יחסית עבור איש המכירות כדי לבטא את הצורך גמישות ופתרון בעיות משותפות בנושאים שהיו באופן מסורתי הדאגה היחידה של ארגון אחד, אבל לא שניהם.
ראוי גם לציין כי "טבלאות יכול להפוך", כך שותפות יכול להיות יתרונות הדדיים לשני הארגונים. כלומר, בעוד שארגון אחד עשוי להיאבק היום; השני עשוי להיאבק מחר. עבודה בדרך שיתופית בונה רוח של הדדיות זה יכול לעזור לשני השותפים כמו מחזורי עסקים ebb וזרם.
השלכות על המכירות שלך הצלחה
התקווה שלנו היא מאמר זה מציג את גישות שונות למכור נותן לך תובנות לגבי דרכים אתה יכול להגדיל את המכירות שלך הצלחה .
התחל עם מודעות עצמית - איזה סוג של אדם המכירות אתה? אתה עדיין דבק בדרכים הישנות של "אתה לגרד את הגב שלי ואני לגרד את שלך" (cronyism)? האם אתה עוסק קיצוץ מחירים כדי להבטיח את העסק אך באופן משמעותי לפגוע בפרנסה שלך בתהליך? האם אתה עדיין דוחף את התכונות ואת היתרונות של המוצרים שלך למרות אלה אינם תואמים את המניעים לקנות עמוק יותר של הלקוחות שלך ואת לקוחות פוטנציאליים?
יש לקוות, אתה עוסקת בעיקר ברמה גבוהה יותר של מוכר מקצועי להיות התייעצות עם הלקוחות שלך. אבל לא לעצור שם. מאמר זה נותן לך הצעות כיצד להמשיך להעלות את סרגל עם כמה לקוחות מפתח ובכך להפחית באופן משמעותי את הסיכון העסקי הגלום האקלים הכלכלי הנוכחי של רעוע.
מכירה שיתופית הגיוני, במיוחד כאשר מועבר באופן המסייע לשני הצדדים בטווח הארוך. על ידי שותפות עם המוכר, הקונה מקבל יתרונות גדולים יותר מאז היחסים העסקיים נשמרת ואת ההזדמנות ליצור ערך עכשיו קיים. זה יוסיף לשורה התחתונה של שני הארגונים. מצא דרכים להפוך את המקרה העסקי עבור הלקוחות שלך לשותף איתך, ולאחר מכן לעבור אל עידן חדש של המכירה - כלומר, להיות שיתופי.