האם יש לך פקידים או אנשי מכירות לעבוד בשבילך?
5 הבדלים בין פקידים ואנשי מכירות (ולמה זה חשוב)
1. מיקוד. הפקיד מתמקד במשכורת.
ג 'ון פרקר סטיוארט בעבודה שלו צוות של אלופים, אמר כי "עם משכורת אתה מרוויח את הידיים והרגליים עובד, אבל זה לוקח את הראש ואת הלבבות כדי להצליח." נכון, למוקד של עובד יש הרבה מה לעשות עם המנהל שלו, אבל יש כמה תכונות אישיות מהותי המסייעים גם כן. אנשי מכירות מתמקדים בלקוח. הם רוצים לדעת למה לקוח קונה משהו, לא רק מה. אם לקוח מגיע עבור אוכל עשב פקיד מוכר אותם אחד, נוכל לראות את זה כדבר טוב. אבל איש מכירות היה שואל את השאלות הנכונות וגילה את שקע החשמל הוא 200 מטרים מקצה החצר ומכר להם מכונת מופעל על גז לעומת החשמל corded. ההבדל הוא לא רק הכנסות גבוהות יותר ממכירת המוצר, אלא שיפור חוויית הלקוח. כמה מתוסכל אתה חושב שהלקוח יהיה אם יש להם מודל חשמלי?
2. גישה. פקיד שואל "מה מחפשים?" ואז מראה לך את זה.
איש מכירות שואל "מה אתה מנסה לעשות?" ולאחר מכן מראיין את הלקוח כדי להבין את המוטיבציה שלהם. בספר שלי, תווית המכירות הקמעונאיות , אנו דנים בחשיבות של " חקר " הרצונות של הלקוח, תחומי העניין, הצרכים, החששות והרצונות שלך לפני שתבצע בחירה במוצר.
התוצאה נטו של גישה זו היא תוספת מכירות, ממוצעים גבוהים של כרטיסים ושוליים טובים יותר בחנות שלך.
ניסיון הלקוח הוא השתפר באופן דרמטי והתוצאה היא לקוח שאומר לאחרים על החנות שלך וזה הצורה הטובה ביותר של פרסום.
3. היחס. פקיד נמצא בתפקיד. הוא או היא רק קמעונאית כי הם לא יכלו לקבל עבודה עושה מה שהם באמת רוצים לעשות או שהם בדרכם למקום הבא. איש מכירות בחר את הקמעונאי כקריירה ומטפל בו ככזה. הם שמחים להיות בעבודה, אבל הפקיד רוצה להיות במקום אחר. היחס הוא זיהומיות קמעונאית. זה יכול להיות השפעה עצומה על התרבות הארגונית שלך.
4. פיתוח. מאז salesperson הוא בקריירה, אז הוא או היא משקיעה בעצמם. הם רוצים אימון ופיתוח. פקיד בז לה. הם "סובלים" דרך זה בעוד איש מכירות נהנה מזה. מאז זה המקרה, אם כי, חשוב מאוד עבור קמעונאי להשקיע את הזמן והכסף כדי לפתח אנשי המכירות שלה. אחרת, הם ילכו למקום זה יהיה. הערה צדדית: עובדי מילניום רוצים פיתוח, אפילו הפקידים. אז זה אחד יש יותר קשה לך.
5. מעקב. איש המכירות עוקב אחרי המכירה. הם "נועלים את המכירה" כאשר הלקוח נמצא בחנות, אבל אז הם שולחים מכתב תודה בכתב יד או להתקשר כדי לבדוק את הרכישה של הלקוח לאחר כמה שבועות.
זה יהיה "לקשור" את הלקוח לחנות שלך ולהפוך אותם קונה נאמן.
הפקידים שמחים לראות את הלקוח הולך, אבל איש מכירות שמח לראות את הלקוח חוזר. אנשי מכירות מקצועיים הם אלה שאתה רוצה להשקיע לשלם להם יותר. גמול אותם יותר. לאמן אותם יותר. והם יהפכו את העסק שלך לשגשג.
הכל מתחיל לשכור את האדם הנכון מלכתחילה. ודא שאתה מגייס אנשי מכירות. לשכור אנשים שמתאימים את התרבות שלך, לא אלה שעבדו סוג החנות שלך במשך שנים. לדוגמה, אם אתה חנות כושר, רק בגלל שמישהו יודע הרבה על כושר לא אומר שהם יודעים איך למכור אותו. אני עובד עם הרבה קמעונאים כושר ומצאתי לאורך השנים כי בעלי חנויות נוטים לשכור מאמנים אישיים לעבוד בחנויות שלהם. בעוד אנשים אלה יודעים הרבה על הציוד וכיצד להפיק את המרב תועלת ממנו, הם לעתים רחוקות יודעים משהו על המכירה.
הם יכולים לספק "מעמד" גדול אבל לא לשאול את הלקוח לקנות. במילים אחרות, הם פקידים ולא אנשי מכירות.