האמת היא כי הלקוח של היום הוא משכיל כאשר הם מגיעים לחנות. מחקרים מראים כי מעל 2 / 3s מהם לעשות קצת חיפוש באינטרנט לפני שהם מגיעים לחנות.
ככל שהלקוחות היו רוצים להאמין שהם יכולים לעשות את כל זה בעצמם, האמת היא כי הטכנולוגיה ו- Google הפכו את החיים יותר מסובכים עבור הקונים לעומת פחות. מידע רב מדי יכול לעשות נזק כמו מעט מדי כשמדובר בקבלת ההחלטה.
אם הם עשו קצת מחקר לפני שהגיעו לחנות, והקשתם בתשומת לב, שאלו שאלות גדולות כדי להבין את רצונותיהם המעוניינים, הדאגות והרצונות שלהם, הרי שהפתרון שאתם מראים להם הוא השושן הכי נכון. ובכל זאת הם עדיין מחכים ובוחרים לרכוב על האוטובוס בחזרה.
אחת הדרכים למנוע את הבעיה היא להשתמש atie למטה. זהו כלי כי הוא "תלוי" על סוף משפט המאשר הסכם עם הלקוח כי המוצר שאתה מדבר הוא הנכון עבורם. יותר מדי אנשי מכירות לפתח שלשולים תכונה רק תכונת פיית לאחר תכונה ללקוח. התיאוריה של האדם הזה היא שככל שאני מערימה יותר את העסקה.
למרבה הצער, עבור הלקוח, ככל שאתה "מחסנית" - יותר את העלות. אז, להאט ולהשתמש לקשור למטה.
שנית, זכור כי אתה עצמך בתור לקוח בחנות אחרת יש בחרה לרכוב על האוטובוס גם כן. האם נכנסת לחנות מתוך כוונה לקנות או לא לקנות? מחקרים מראים כי אנשים נכנסים לחנות מתוך כוונה לקנות.
עם זאת, לקוחות נשרפו כל כך הרבה פעמים לפני שהם מתמודדים עם כמה פחדים כאשר הם נכנסים לחנות שלך .
הראשון הוא הפחד לטעות. כולנו קנינו משהו בזמן זה או אחר זה הפך להיות השקעה רעה. אז נטייה זהירות היא טבעית. הפחד השני הוא הפחד להיראות טיפש. בין אם זה מרגיש מטופש על המוצר עצמו או לחפש טיפשים לאחרים על לא לדעת יותר, זה יכול לשתק קונה ולשלוח אותם לאוטובוס.
כל אחד מהפחדים האלה הוא רציונלי ושיתף את כולנו. עם זאת, כמו קמעונאים, לפעמים אנחנו שוכחים אותם. כאשר אתה שואל את הלקוח לקנות והם מתנגדים, אם יש לך בעקבות טכניקות המכירה המקצועית הנכונה כמו אלה מן המכירות הקמעונאיות התנ"ך, אז זה כנראה רק תגובה לפחדים אלה. עם זאת, אם לא עשית עבודה מקצועית, אז זה סביר יותר תגובה לך.
בכל מקרה, כאשר לקוח אובייקטים, מה שהוא או היא באמת אומר הוא "יש לי שאלה" או "אני צריך מידע נוסף." זו הסיבה שאתה לא "להתגבר" על התנגדות, אלא "לענות" על זה. התנגדות היא באמת לא יותר מאשר שאלה . אם אתה מטפל בדרך זו, הלקוח לא צריך "לחזור" - למעשה, הם עשויים להזדקק לך כדי לעזור להם לטעון אותו במכונית שלהם.
השורה התחתונה היא שכאשר לקוח אומר שהם "יחזרו", זה לעתים קרובות יותר בעיה עם salesperson מאשר את המוצר. אנשי מכירות חלשים נוטים להאמין שכל הלקוחות צריכים לחזור. אבל אנשי מכירות יודעים כי המשרתים לקוח טוב בפעם הראשונה הוא למעשה שירות טוב יותר ללקוח - אחרי הכל, אתה פשוט הציל אותם טון של זמן בתחנת האוטובוס.