אם אתה תוהה אם יש הבדל בין מכירת קמעונאית לעומת מוכר בתעשיות אחרות. התשובה הפשוטה היא מעין. אם אנחנו מדברים על עקרונות המכירה כמו מיומנויות תשאול או איך לענות על התנגדות, אז העיקרון הוא זהה; זו הגישה שעשויה להיות שונה.
לדוגמה, בסביבה מכירה מסחרית, אתה צריך לשאול שאלות רבות יותר מאשר קמעונאית.
יש קישור ישיר לכמות המידע הנגזר מהלקוח בחזית המכירה, להצלחת סגירת המכירה.
בנוסף, המכירה הממוצעת בסביבת B2B גבוהה באופן דרמטי מהקמעונאות. (בתנאי שיש מקרים שבהם זה לא נכון, אבל 90% מהרכישות שאנחנו עושים בקמעונאות ניתן לבצע ללא מימון או פנקס צ'קים גדול פעמים רבות, אנו שוכחים כי רכישות כמו מצרכים או מנקה בריכה הם רכישות קמעונאיות. לקרוא מאמר כזה, הוא מדבר על מכירת HDTVs או בגדים או רהיטים.
בגלל ההבדלים בסכום הרכישה, "סבלנות" הלקוח שונה. תחשוב על החוויות שלך. כאשר הלכת לקנות מכונית, לקח לך הרבה יותר זמן לעשות את ההחלטה ממה שאתה עושה כאשר קנית את Blu-ray DVD. אז, אהבת את כל השאלות שהמוכר שאל כאשר קונים את המכונית יקר, אבל אם איש המכירות בילה 10 דקות לשאול שאלות על נגן ה- DVD שלך, היית מחשיב אותו מחטט.
מספר אחד הסיבה שאנשים לא עושים גם למכור קמעונאית היא שהם לא בכושר הקמעונאי. אתה שוכח אנשים שמתאימים לתרבות שלך. במילים פשוטות, זה אומר שאתה שוכח אנשים שהם נדיבים ואמיתיים. אז אתה מאמן אותם איך למכור קמעונאית.
רק בגלל שמישהו יש קורות חיים עם הרבה ניסיון קמעונאי, לא אומר שהם יודעים איך למכור קמעונאית.
מכירה קמעונאית דורשת המון סבלנות. וסבלנות היא לא משהו שאפשר להכשיר. מכירה קמעונאית דורש הרבה מחייך. העובד חייב לבוא לעבודה עם תכונות אלה או ערכים כבר, ואז אתה יכול ללמד אותם את השאלות הנכונות לשאול בעת המכירה.
בשיחות עם לקוחות, זה מדהים את העדיפות הם מניחים על "נחמדות". לא ידע מוצר או שנים של ניסיון, אבל כמה נחמד salesperson היה. זה מודגש ב קמעונאות מכירות התנ"ך, שבו טונות של מיטב המכירות הקמעונאיות רואיינו כדי לגלות את "סודות".
פעמים רבות התשובה היתה "לטפל אנשים כפי שהם רוצים להיות מטופלים." לא זעזוע גדול, אבל לפעמים הרעיונות הכי פשוטים לברוח לנו. ליאונה הלמסלי נשאל פעם, "איך אתה מקבל את כל העובדים שלך לחייך כל כך הרבה?" היא ענתה, "אני מעסיקה אנשים שמחייכים".
הנקודה היא זו, מיומנויות מכירה קמעונאית הם ייחודיים בגישה שלה, אבל העקרונות של המכירה זהים. הגורם הגדול ביותר הוא אם האדם הנכון הוא להיות מאומן. אם אתה לשכור זבל ולתת לו 100 שעות של אימון, אתה בסופו של דבר עם הזבל מאומן היטב.