בעוד כמה עשויים לטעון כל מכירה היא מכירה טובה, השורה התחתונה שלך (P & L) לא יסכים.
תחשוב על זה ככה. אם זה יעלה לך $ 25 כדי לקבל את הלקוח בדלת ואתה מוכר להם $ 25 בשווי של סחורה, אתה בעצם איבד כסף על העסקה. אם אתה מוכר להם $ 50 בשווי של סחורה, אתה אפילו לשבור. אבל, אם היית מסוגל למכור אותם $ 100 בשווי של סחורה, אז אתה מרוויח כסף!
מכירה סובייקטיבית היתה טכניקת מכירה חשובה בקמעונאות במשך דורות. בספר שלי, תווית המכירות הקמעונאיות , יש פרק שלם המוקדש למכירה "תוספת" . בעיקרו של דבר, ישנם שני סוגים של מכירות התוספת. הם:
1. אביזרים
2. קטגוריה נוספת
מוצרי האביזרים מתייחסים לפריטים הקשורים ישירות למוצר שהלקוח רוכש. לדוגמה, במקרה רך עבור מצלמת SLR דיגיטלית או צינור ניקוז למכונת הכביסה או חגורה שתתאים לנעליים. כל אלה הם פריטים הפועלים יחד אחד עם השני ולהעלות את שביעות הרצון של הלקוח ואת רמת הניסיון.
הקטגוריה הנוספת מתייחסת לסחורה שאינה קשורה. אז, נניח שהלקוח בא עבור זוג סנדלים ואתה מראה להם את מכנסי היבול החדש שאתה פשוט נכנס או הלקוח הגיע עבור את חפירה חדש עבור הגן שלה ואתה להראות לה את המוצר העדכני ביותר צמח מזון זה עתה הגיע .
בשני המקרים, אתה משתמש רמיזה מוכר כדי להציג את המוצר. וגם בשני המקרים, אם אתה מבלה קצת זמן לשאול את השאלות הנכונות (מה אני קורא מחקר עם הלקוח) בתחילת המכירה, אתה מגדיר את עצמך עבור רמיזה או cross-selling מאוחר יותר במכירה. במילים אחרות, ככל שאתה שואל שאלות בחזית המכירה על הצרכים של הלקוח, תחומי עניין, עשבים, חששות dn דאגות, יותר "תחמושת" תצטרך למכור עם מאוחר יותר.
תחשוב על זה ככה, אם הלקוח אומר לך שהם קניות עבור את חפירה, אז אתה צריך לשאול שאלות על הפרויקט הם עובדים, סוג של פרויקטים שהם אוהבים לעשות, וכו 'אם תקשיב היטב, תראה הזדמנויות לחצות למכור בחנות שלך. ברגע שאתה יודע את הפרויקט, אתה יכול להציע למכור סחורה אחרים שעשויים לסייע להם על הפרויקט. או שאתה יכול אפילו להציע סחורה אחרת עבור פרויקטים דומים מאז הלקוח אמר לך כמה הם אוהבים סוגים אלה של פרויקטים.
מכירה סובייקטיבית אינה משכנעת. Upselling הוא תהליך של החדרת לקוחות לסחורה במחיר גבוה יותר (או מרווח גבוה יותר ) כדי להגדיל את ערך הכרטיס. מה שאנו מתארים כאן הוא הוספת שורות נוספות לכרטיס המכירות ולא רק למכור עוד פריט יקר יותר.
זכור מה שאמרנו בפסקאות הראשונות - הרווח מגיע מן הפריט השני והשלישי, כי עלויות המודעה כדי לקבל אותם על הדלת זהים. אז זה לא על מכירת פריט 100 $ לעומת פריט 75 $. זה על מכירת פריטים מרובים לאותו לקוח באמצעות הוספת על פריטים כרטיס זה ישפר את חוויית הלקוח.
מכירה סובייקטיבית מתייחסת לפרקטיקה של החדרת לקוחות לסחורה אחרת בחנות שלך. זה פשוט. נסה משפטים כמו "ראית את _____ החדש אנחנו פשוט נכנס?" או "מתי היתה הפעם האחרונה שניסית על סנדלים?" או "להרגיש את הבד הזה לא רך?" בכל המקרים האלה, אנו מציעים סחורה אחרת ללקוח באמצעות ביטויים רמיזות.
תן לי "להציע" אתגר. כתוב כמו רבים מרמזים למכור או cross-Selling ביטויים כפי שאתה יכול.
להפוך אותו לתחרות עם אחרים בחנות שלך. אתה תהיה מופתע כמה אתה יכול להעלות על הדעת. זה כזה פשוט. אחד האהובים עלי - "אני יכול לקבל את דעתך על זה, אנחנו פשוט יש את זה?"