לדעת את המוצרים שלך יכול מתכוון יותר מכירות
חיזוק מיומנויות תקשורת
לאחר הבנה יסודית של המוצרים על המדפים יכול לאפשר קמעונאי להשתמש בטכניקות שונות ושיטות של הצגת המוצר ללקוחות.
כישורי תקשורת חזקים יותר יאפשרו לאיש המכירות לזהות ולהציג מצגת מכירות עבור סוגי הלקוחות השונים. אחת השאלות שאתה צריך תמיד לשאול את עצמך היא "האם העובדים שלי מדברים או מתקשר ?" יותר מדי פעמים, הם רק מדברים. רכבת העובדים שלך למכור את התועלת ולא את התכונות. וחשוב יותר, כדי לראות מה הלקוח צריך, לא מה הוא (איש מכירות) אוהב.
משפר את אנתוסיאסם
לראות מישהו מתלהב לחלוטין על מוצר הוא אחד הכלים הנמכרים ביותר. כפי שאתה יוצר התרגשות עבור המוצר, אתה מסיר כל אי ודאות המוצר עשוי לא להיות הפתרון הטוב ביותר עבור אותו לקוח. הדרך הקלה ביותר להתלהב היא באמת להאמין במוצר. זכור, המכירה הראשונה שאתה עושה היא בעצמך; המכירה השנייה היא המוצר. אם הם מאמינים בך, הם יאמינו במוצר שאתה מוכר.
גדל אמון
אם הלקוח אינו מחויב באופן מלא להשלים את המכירה, ההבדל יכול להיות פשוט נוכחות (או חוסר) של אמון salesperson יש כלפי המוצר או לקראת הידע שלו או של המוצר.
להיות משכיל המוצר ושימושיו יעזור לבסס את הביטחון.
מסייע בהתנגדויות
התנגדויות של לקוחות הם באמת לא יותר מאשר שאלות. אם הם מתנגדים למוצר, סביר להניח שאתה בחרת במוצר הלא נכון או שהלקוח זקוק לידע המוצר שלך כדי לדעת מדוע הוא הפתרון הטוב ביותר עבורם.
מידע זה מגיע בדרך כלל בצורה של ידע במוצר. להיות בקיאים לא רק את המוצרים שלך, אבל מוצרים דומים שנמכרו על ידי המתחרים, מאפשר לך בקלות נגד התנגדויות.
כיצד להשיג ידע מוצר
- שיווק ספרות
- נציגי מכירות
- מושבי הדרכה
- עדויות
- משחק תפקידים (המערכת הטובה ביותר)
- שימוש מעשי
חשוב להבין איך המוצר הוא עשה, את הערך של המוצר, איך המוצר צריך ו יכול לשמש, ומה המוצרים לעבוד טוב ביחד.
מה כדאי לדעת על המוצרים שלך
- מבנה תמחור
- סגנונות, צבעים או דגמים זמינים
- היסטוריה של המוצר
- כל תהליך ייצור מיוחד
- כיצד להשתמש במוצר
- הפצה והפצה של מוצרים
- שירות, אחריות ותיקון מידע \
- והכי חשוב - איך להראות מה הלקוח מעוניין
זה עלול לקחת זמן כדי לבטא את הידע שלך במוצר, במיוחד עם מוצרים חדשים, אבל עם הזמן אתה תהיה נוח ובטוח לספק את המידע הנכון לקונים. אמון זה ישתלם בתוצאות מכירות משופרות.
למכור יתרונות לא תכונות
האלמנט החשוב ביותר של ידע המוצר הוא למכור את התועלת ולא את התכונה. לעתים קרובות מדי כמו אנשי מכירות, אנחנו מקבלים כל מתרגש תכונות להציף את הלקוח.
לקוח רוצה לדעת מדוע תכונה זו חשובה להם. לעולם אל תעשה את הטעות של מדבר על יתרונות יותר ממה שאתה צריך מדי. במילים אחרות, שישה יתרונות לא עושים את המוצר נראה פעמיים טוב כמו שלושה. רק להתייחס הטבות ללקוח שאתה חשפו במהלך שלב המחקר שלך של המכירה. רק בגלל זה תכונה מגניב לך לא אומר שזה יהיה ללקוח. האמת היא, לקוח סביר להניח להשתמש רק 20% של תכונות המוצר כאשר הם קונים את זה בכל מקרה. וככל שתעשה את זה יותר מסובך, כך סביר יותר שהם הולכים.
השורה התחתונה היא כי לקוחות להשתוקק צריך ידע במוצר. זה איך הם עושים את ההחלטה לקנות. זה איך הם יודעים שהם יכולים לסמוך עליך כמו salesperson אבל זכור, שימוש במוצר ידע הוא מיומנות. לא להקיא את הידע הגדול שלך בכל פעם.
רק לדבר על התכונות (הטבות) הלקוח מעוניין. זה עשוי להיות מרגש לך, אבל לא יכול להיות ללקוח. הלקוח צריך להרגיש שיש לך את האינטרס שלהם בלב ולא לשים מופע של האינטלקט הגדול שלך.