בעוד merchandising ניתן להגדיר באמצעות מונחים שונים ואסטרטגיות, חמשת הכללים הבאים הם יסודות כדי מאסטרינג את האמנות של merchandising ויש לעקוב אחר כל הקמעונאים.
אבל לפני שאני נכנס לכללים, לשקול את זה על הקונה שלך דור המילניום ו Z (הרוב החדש):
- הם מעדיפים merchandising המאפשר להם לגעת ולהרגיש.
- הם מעדיפים קניות בחנויות לעומת באינטרנט - אבל רק אם הסחורה נכונה.
- הם ערך merchandising הרבה יותר מאשר הדורות הקודמים שלהם.
עם זה להיות המקרה, merchandising של החנות שלך פשוט יש יותר חשוב! אכן merchandising תמיד היה חשוב, אבל זה העדיפות החדשה להיות ממוקם על ידי הקונים האלה עושה אלה חמישה כללים הספר החדש שלך.
1. הסחורה צריכה להיות מוצעת באופן שבו הלקוחות רוצים לקנות.
הסחורה הגדולה היא שיש מה הלקוח רוצה לקנות, בזמן שהם רוצים לקנות אותו, במחיר שהם רוצים לשלם על זה, ובדרך מסוימת הם רוצים לרכוש אותו. הדרך שבה הלקוחות רוצים לרכוש מוצרים השתנתה באופן דרמטי, מן הרוכל בכיכר העיר כדי לרכוש בלחיצה אחת על אמזון.
והם אפילו לא קונים פריטים מיוחדים על אמזון, הם קונים כל יום יסודות, כמו שקיות אשפה Keurig K- כוסות.
כיצד לקוחות רוצים לקנות את המוצרים שלך? להבין את זה, כי אם הם קונים את המוצרים שלך תלוי איך הם יכולים לקנות את המוצרים שלך. מה שאנחנו יודעים הוא כי לא מאטר מה המוצרים שלך, הם צריכים להיות נגישים.
לקוחות לפני רוצה לגעת ולהרגיש. הלקוח של היום רוצה אינטראקציה. ימי ערימות גדולות ממוספרות. ודא כיסות סוף שלך כולל דרך עבור הלקוח " לחוות " את המוצר.
2. סחורה תמחור חייב להיעשות באמצעות ניסויים.
Merchandising חנות נכונה עסקאות כל כך הרבה עם התמחור, אבל אין להגדיר נוסחאות. הכלל הבסיסי הוא שככל שהמחיר גבוה יותר, כך קצב המכירה איטי יותר. עם זאת, כלל זה עשוי להיות לא נכון עבור החנות שלך, ואתה צריך להתנסות כדי לברר אם זה.
אם אתה קונה משהו עבור $ 5.00, אתה צריך למכור אותו ב 5.99 $ כדי להרוויח. אבל אם הסימון הראשוני (IMU) הוא $ 9.99, האם זה באמת ישפיע על קצב המכירה? אתה לא יודע אם אתה הניסוי. תמחור לא צריך להיות קשה, אתה רק צריך להיות מוכן לבדוק את המים כדי להבין מה הלקוחות מוכנים לשלם.
3. קמעונאים צריך להציע שלוש קטגוריות של סחורה.
תחשוב על הסחורה שלך כפי שהיא קיימת על עקומת פעמון. בצד ימין של עקומה חי יקר, יוקרתי הסחורה המהווה 10% של מוצרים בחנות שלך. כל חנות צרכים מוצרים אלה (גם אם הלקוחות לא תמיד לקנות אותם) כי הם "וואו" לקוחות.
בצד שמאל של עקומת חי את הסחורה קידום מכירות, אשר גם מהווה את 10% של מוצרים בחנות שלך. כל חנות קמעונאית צריכה את המוצרים האלה (גם אם הם לא מייצרים הרבה רווח) כי הם גם "וואו" ללקוחות. באמצע העיקול חי את הסחורה של הלחם והחמאה - המוצרים שמייצרים את הרווח הגדול ביותר.
עכשיו, למרות שרוב הרווח שלך מגיע הסחורה באמצע, הלקוחות מדברים בעיקר על מוצרים בצד שמאל ובצד ימין. זו הסיבה קמעונאים להסיר את המוצרים הגבוהים נמוך סוף עושים טעות ענקית, הם הסרת מוצרים שיוצרים מילה של הפה פרסום עבור העסק שלהם.
באופנה, סחורה גבוהה סוף נמוך נקראים סחורה לזרוק משם. קמעונאים לא בהכרח למכור אותו, אבל הסחורה הזו עושה כל דבר אחר נראה טוב.
לא להיפטר מוצרים רק בגלל שהם לא הופכים טון של רווח, להעריך כיצד מוצרים אלה להפוך את החנות שלך את החוויה הנכונה עבור הלקוח שלך. זכור, למרות מוצרים אלה לא מוכרים באותו שיעור כמו אחרים, הנוכחות שלהם היא חלק המיתוג שלך כמובילה בחלל.
4. סחורה של קמעונאי צריך להימשך שלושה חודשים.
למה? בגלל עונות הם שלושה חודשים. זה עשוי להשתנות אם אתה חנות גדולה כמו סם מי צריך רק כשבועיים בשווי של סחורה בכל זמן נתון. אבל אם אתה קמעונאית המומחיות, אתה צריך לשאת שלושה חודשים בשווי. במונחים של כמה סחורה אתה צריך להרוויח, אתה צריך להבין את האסטרטגיה פתוחה לשגשג.
5. סחורה צריכה להתאים את אורח החיים של השבט שלך.
בעוד merchandising יש הכל לעשות עם המוצרים שאתה מוכר, יש לו עוד יותר לעשות עם הלקוח אשר קונה את המוצר. וזה לא רק הדמוגרפיה כי הם חשובים, זה psychographics - מה אני מכנה שיווק סגנון חיים. תחשוב על טומי בהאמה. הם לא בהכרח משווקים לדמוגרפיה או לגיל מסוים, הם משווקים לסגנון חיים: סוג האידיאלים, הפילוסופיות וחוויות החיים שרצו על ידי "השבט" שלהם. Urban Outfitters ו Anthropologie הם גם דוגמאות נהדרות של סוג זה של merchandising. אנתרופולוגיה במיוחד מבינה את הרעיון שאם אתה מכיר את השבט שלך, אתה יכול למכור להם הרבה פריטים שונים מאותה חנות - פריטים שאינם בהכרח מתאימים זה לזה.