כיצד אנשי מכירות קמעונאיים לאבד מכירה

התפקיד של מכירת כישורי השוק להצלחה

התבקשתי חנות המסתורין שרשרת של קמעונאות המומחיות לתת וניהול הרושם שלי. מבחינות מסוימות, חלק מהחנויות היו חזקות יותר מאחרות, אבל כל העובדים היו אנשים עם אהבה למוצר שהם מוכרים (וזה לא נדיר עם קמעונאים מיוחדים). רוב האנשים שבבעלותם או לעבוד בתחום הקמעונאי המומחיות הם קנאים על המוצר או השירות שהם מוכרים.

לדוגמה, בעלי חנות צלילה אוהבים לצלול ובעלי חנויות תכשיטים אוהבים תכשיטים ובעלי חנות של עוגות אוהבים לאפות. זה יוצר אתגר אוניברסלי של ללמד אנשים שאוהבים מוצר מסוים איך למכור אותו או איך להוסיף את ההיבט העסקי לתחביב שלהם. במילים אחרות, מיומנויות המכירה הקמעונאית הנדרשת כדי להצליח הן לעתים קרובות חסר פעמים. זה היה המקרה בשרשרת שבו אני המסתורין קניות.

כשנכנסתי לאחת מחנויות הרשת, קיבלתי את פני במפגש על ידי איש מכירות ששאל אותי שאלות רבות על מטרת הקניות שלי ואיך הוא יכול לעזור לי. הוא הסביר שאני צריך לקחת 10 צעדים כדי להצליח בפעילות מסוימת. בשפה ברורה, תמציתית, הוא רשם את הצעדים האלה ואת אחד-עשר המוצרים שאני צריך לרכוש כדי לבצע כל צעד. אחר כך הוא הלך אתי בחנות כדי להסתכל על כל פריט שהייתי זקוק לו.

בגלל הניסיון הקודם שלי קניות מסתורין בחנויות אחרות של הרשת, היה לי מושג מה אני צריך או לא צריך לקנות.

אחת, את הפריטים שתכננתי על רכישת עלות כ $ 80 - $ 100. כאשר הזכרתי את המוצר לאיש המכירות, הוא הציע מוצר חלופי שעלה רק 20 דולר.

האם הוא עשה עבודה טובה על ידי מציע שאני לרכוש מוצר במחיר נמוך יותר (מה הטבות אותי, הלקוח), או שהוא עשה את שירותיו על ידי אובדן שירות?

הדבר היחיד שהוא עשה על ידי הצעת פריט פחות יקר היה יצירת אמון נוסף ממני. הוא הדגים את דאגתו לטובתי. מצד אחד, אני יכול לטעון שהוא החמיץ את ההכנסות, אבל מצד שני הוא יצר אמון, וזה ריכך אותי כדי להסכים איתו אם הוא היה מציע עוד הצעה - מה שהוא עשה. המשכנו ברשימה, והוא הציע לי לקנות כמה פריטים שהיו יקרים יותר ממה שחשבתי. בגלל רמת האמון הזאת, הלכתי יחד עם המלצתו. אז בסופו של דבר, איש המכירות גרם לי להוציא יותר ממה שחשבתי במקור. זה מצוין.

הכל הלך נהדר. על סמך מה שחוויתי עד כה, הייתי מוכן לכתוב דו"ח זוהר על העובד המדהים הזה. ואז הוא נשף. הגענו לפריט היקר ביותר ברשימה, ואיש המכירות אמר, "הו, אל תקנה את זה כאן." עניתי, "אבל אני אוהב את החנות! הייתי במספר חנויות שלך, ואני תמיד עוזב." הוא אמר, "אבל בשביל פריט זה ... אל תקנה את זה כאן".

לאחר מכן הוא שיתף אותי באתר של חברה אחרת והציע לי לרכוש את המוצר שם כי הם מכרו אותו במחיר זול יותר. חזרתי ואמרתי, "אבל יהיה לי קל יותר לקנות הכול כאן.

ואת איכות המוצר שלך תמיד עמד בסטנדרטים הגבוהים שלי. "

שוב אמר, "לא, אתה לא צריך לקנות את זה כאן. לרכוש את המוצר עם החברה השנייה תוכלו לחסוך $ 200 - $ 300. ניסיתי שוב לתת לו הזדמנות נוספת. "יש לך אתר נרחב וקטלוג גדול. האם יש לך פריט זה בקטלוג שלך או באתר האינטרנט שלך? או שמא החברה שלך יכולה להזמין את זה בשבילי? "שוב הוא אמר לי לקנות את המוצר במקום אחר. ניסיתי כל מה שיכולתי לרכוש את הפריט. אבל בשלב זה, הייתי נבוך מכדי לרכוש ממנו. נבוך מדי לרכוש כל דבר!

בואו נסתכל על התמונה כולה. הוא עשה עבודה נהדרת, זכה לאמון שלי, הכין לי רשימה מועילה, ליווה אותי דרך החנות והסביר הכול. הוא עשה עבודה נהדרת. הוא פוצץ את המכירה כשהציע לקנות את המוצר במקום אחר.

והוא היה יכול בקלות לשמור את המידע הזה לעצמו! החברה השנייה בהחלט לא משלמת לו. הוא היה צריך לתת לי לרכוש את המוצר ולחלופין יצר קשר עם החברה כדי לתקשר את אי ההתאמה מחיר.

איבדתי כבוד לאיש המכירות כי הוא דפק את החברה שלו. הנה ארבע מכירות אתה צריך לעשות בכל פעם לקוח מגיע בחנות שלך:

1. אתה. אם הלקוחות לא אוהבים אותך, הם לא יעשו איתך עסקים.
2. החנות. בעוד מוצרים חזותיים merchandising חשובים, היבט חשוב ביותר של החנות היא האווירה, את האווירה או מה הרבה אנשים מכנים את "להרגיש" של החנות. תחשוב על החנות האהובה עליך. רוב הסיכויים שיש משהו בחנות שגורם לך להרגיש בנוח ולהרגיש בנוח בזמן שאתה שם. אתה מרגיש שאתה שייך. תחושת השייכות חשובה מאוד לרוב הלקוחות. חנות צריכה להיות מעוצבת עם הנוחות של הלקוח בראש; אחרת, הם לא יישארו!
3. הניסיון . אם הלקוח אוהב אותך אוהב איך החנות נראית, נשמע, מריח, "מרגיש", הדבר הבא הם רואים את החוויה שיש להם. זהו צעד קשה להגדרה אך חיוני. לקוחות רוצים ליהנות בזמן שהם קניות. זכור, קמעונאים המספקים סחורה טובה במחירים טובים עם שירות טוב הם לא מה הלקוח מחפש יותר. הם רוצים שמישהו יעלה את הציפיות שלהם לא לפגוש אותם.
4. הסחורה. זה הפריט האחרון שהלקוח צריך לקנות - הסחורה בפועל. האם הבנת את זה? אנחנו במקום 4 ברשימת 4 פריטים! הסחורה היא הדבר האחרון שהלקוח צריך לקנות. הם לא יקנו את הסחורה אם הם לא קנו את שלושת הפריטים הקודמים! זה רק לאחר שהלקוח החליט שהם אוהבים ורוצים לעשות איתך עסקים, בחנות שלך, ליהנות מהחוויה שאתה מספק, שתוכל לעבור על מנת להציג את הלקוח עם הסחורה שעדיף לרצות , צריך, לקנות. לעתים קרובות מדי, אנשי המכירות לקפוץ ישר ל # 4, מבלי לבזבז זמן עבודה דרך מכירות חובה # 1, # 2 ו # 3.

בניסיוני הסופי עם איש המכירות הזה, הוא ביקש לחתום עליי לרשימת דיוור. אבל הוא מעולם לא הושיט לי חוברת על השיעורים החינוכיים שהציעה החנות. הוא לא הציע לי לבקר באתר האינטרנט של החברה שלו כדי ללמוד עוד על המוצר או השיעורים. למרות שאני הסתדר עם איש המכירות, הוא היה חסר באזורים מסוימים. הוא חשב שהוא משרת אותי, אבל בסוף הוא סובב אותי והוא איבד מכירה גדולה.