עשר עצות של גיא קוואסקי לכל מי שמתחיל.
גיא קווסאקי עשה לעצמו שם באפל בשנות ה -80 כמנהיג המסייע בשיגור מחשב מקינטוש. כמייסד ומנכ"ל Garage Technology Ventures, הוא בדק והוכיח את רעיונותיו עם עשרות חברות סטארט-אפ. הוא מחברם של למעלה מחצי תריסר ספרי עסקים, כולל כללים למהפכנים , מכירת החלום וכיצד לנהוג בתחרות שלך משוגע .
היתה לי הזכות לאחרונה להשתתף מצגת על ידי מר קוואסקי על ספרו האחרון, אמנות התחלה: זמן נבדק, קרב קשוחים מדריך עבור מישהו מתחיל משהו .
הוא דובר משעשע להפליא - מצחיק, חסר מזל, ומעל לכל, תובנה. הוא בנה את המצגת שלו סביב עשרה עצות העליון שלו עבור כל אחד מתחיל משהו - יזמים, יזמים, מיזמים ללא כוונת רווח. אני משתף אתכם כאן, יחד עם כמה מהבחירות שבחרתי שלא תמצאו בספר.
1. הפוך את המשמעות.
דגש על הפיכת משמעות, לא כסף. אם החזון שלך עבור החברה שלך הוא לגדל אותו רק כדי להפוך אותו לחברה גדולה או לקחת אותו לציבור במזומן החוצה, "אתה נדון". קוואסקי אומר שחברות גדולות בנויות סביב אחד משלושה סוגים של משמעות:
- הגדל את איכות החיים. לגרום לאנשים להיות פרודוקטיביים יותר או את חייהם קלים יותר או מהנים יותר.
- נכון. גרסה על האמור לעיל. להיות חלק מהפתרון, לא חלק מהבעיה.
- למנוע את קץ משהו טוב. לשמר משהו קלאסי או היסטורי. שמור את הלווייתנים.
2. לעשות מנטרה.
קוואסאקי לקחה לחיצת יד על הצהרות המשימה של החברה על ידי הצגת הצהרת המשימה של ונדי:
המשימה המנחה שלנו היא לספק מוצרים ושירותים איכותיים עבור הלקוחות שלנו וקהילות באמצעות מנהיגות, חדשנות ושותפויות.
"אני אוהבת את זה של ונדי, "אמר, "אבל לא היה לי מושג שבכל פעם שאני אוכל שם אני משתתף בכל זה". הוא אומר שאם אתה רוצה ליצור הצהרת משימה כללית, אתה יכול לחסוך לעצמך עשרות אלפי דולרים עבור נסיגה, מנחים, וכו ', עם גנרטור הצהרת המשימה דילברט.
במקום זאת, קוואסקי ממליץ לבוא עם מנטרה פשוטה, רצוי שלוש מילים או פחות, המתאר בקצרה את ערכי הליבה שלך. כמה דוגמאות הוא נתן:
- של ונדי: "מזון מהיר בריא"
- FedEx: "שקט נפשי"
- נייקי: "ביצועים אתלטיים אותנטיים"
- גיא קווסקי: "העצמת היזמים"
3. עבור אל העקומה הבאה.
חברות גדולות לא נוצרות כאשר קמעונאי ספרים אומר, "אנחנו הולכים לשנות את הדרך שבה ספרים נמכרים, במקום לשאת 250,000 כותרים, אנחנו הולכים לשאת 275,000". חברות גדולות נוצרות כאשר אתה אומר, "במקום 250,000 כותרים, אנחנו הולכים לשאת 2.5 מיליון דולר." אז יש לך אמזון.
הוא מציע שלושה טיפים כיצד לעשות זאת:
- אתחל את המוח שלך. אתה צריך לשבור דפוסי התנהגות ישנים כדי לאמץ חדשים.
- להרוג את הפרות במזומן. הבולטים הם החיצוניים - המתחרים הדומיננטיים בחלל. אם היכו אותם, היכו גם את כולם. אבל לא כל כך ברור, אלה הם פנימיים. זה חל בעיקר בעת השקת מוצר חדש בתוך חברה קיימת. לדוגמה, אפל היה צריך להרוג את Apple II כדי לפנות מקום עבור Macintosh. הם יכלו להמשיך לחלוב את זה, אבל בסופו של דבר הם היו מקבלים את כל האחרים. לנקות את הישן כדי לפנות מקום חדש.
- לקטב אנשים. אתה לא יכול לרצות את כולם. מוטב שיהיה בסיס לקוחות קטן, נאמן להפליא, מאשר ליצור מוצר בינוני, שנמוג במהירות לתוך אלמוניות. כמה דוגמאות הוא נתן את מקינטוש, הארלי דייווידסון, טיבו, ו Scion XP (אנשים מתחת לגיל 25 להסתכל על זה ואומר, "היי, מכונית מגניב!" אנשים מעל 25 להביט בו ואומר, "זה בטח היה מתוכנן על ידי מישהו שירו בוולוו ").
4. קבל הולך.
לא להיתפס "שיתוק ניתוח". כמה טיפים שיעזרו לך להתקדם:
- אל תקליד, אב טיפוס. יש שני סוגים של יזמים, הוא אומר. סוג אחד חושב כי Microsoft Office הוא יישום הרוצח ליזמים. אתה כותב את התוכנית העסקית שלך, אתה יוצר גליונות אלקטרוניים חיזוי, אתה בונה מצגות PowerPoint עבור לקוחות ומשקיעים, וכו 'סוג אחר משתמש AutoCAD לעצב את המוצר, מהדר לכתוב את הקוד, וכו' - כל מה שנדרש כדי להתחיל למעשה ביצוע המוצר.
- ללא שם: אל תדאגי, להיות crappy. וולטר אמר פעם, "הטוב ביותר הוא האויב של הטוב." אם חברות מחכות למוצר מושלם לחלוטין לפני שחרורו, הן לעולם לא יקבלו שום דבר. זה בסדר אם גרסה 1.0 שלך הוא קצת מחוספס סביב הקצוות, כל עוד זה עדיין יוצר ערך עבור הלקוחות. כמובן, הוא אומר, "זה לא חל אם אתה מפתח ציוד רפואי".
- מצא את הנפש התאומה שלנו. "כל צעיר בעל חזון צריך פיקוח על מבוגרים", הוא מתבדח. מאחורי כל ביל גייטס הוא סטיב באלמר. מאחורי סטיב ג'ובס הוא סטיב ווזניאק. בניית צוות ניהול כי מניות החזון שלך ואת ההתלהבות שלך, אבל משלים את החולשות שלך עם נקודות החוזק שלהם.
5. נישה את עצמך.
באופן אידיאלי, אתה יוצר משהו כי הוא גם בעל ערך גבוה ללקוחות וכי מעטים אחרים עושים. אם אתה מחשיב את הייחודיות ואת יצירת הערך כמו שני הפרמטרים, יש לך ארבעה quadrants:
- ערך גבוה, ייחודיות נמוכה - אתה מתחרה על מחיר.
- ערך נמוך, ייחודיות גבוהה - זה מה שהוא מכנה את הרבע "טיפש". זה לא משנה אם אין לך תחרות אם אף אחד לא רוצה לקנות את המוצר שלך.
- ערך נמוך, ייחודיות נמוכה - הרבע "דוטקום". בשלב מסוים, מישהו אמר, "אנחנו הולכים לשנות את האופן שבו אנשים קונים אוכל לכלבים, אנחנו הולכים למכור אותו באינטרנט, נחתוך את המתווך ואנשים יוכלו לקנות אותו זול יותר". אבל הם שכחו דבר אחד: מזון לכלבים כבד. הכסף שנשמר קוזז על ידי עלויות המשלוח הגבוהות. הדבר המשוגע הוא לא חברה לא מבינים את זה, אבל בשלב מסוים, 16 חברות היו מוכרים מזון לכלבים באינטרנט. כמובן, רובם כבר לא בעסק - אין הפתעה גדולה.
- ערך גבוה, ייחודיות גבוהה - זה המקום שבו אתה מרוויח כסף, שוליים ומשמעות.
6. תנו למאה פרחים לפרוח.
הלקוחות הטובים ביותר שלך לא יכול להיות מי אתה מצפה מהם להיות, ולא משנה כמה טוב אתה, לא משנה כמה מחקר שוק אתה עושה, אתה לא יכול לנבא לחלוטין מה יקרה בעולם האמיתי. קוואסקי מציע את הדברים הבאים:
- לזרוע שדות, לא תיבות חלון. מיקום נישה הוא קריטי, אבל להפיץ את המסר שלך רחוק ורחב, ככל התקציב שלך יאפשר. Narrowcast את המסר השיווקי שלך יותר מדי ואתה עלול להחמיץ את השוק אתה אפילו לא מבינים קיים.
- חפשו אגנוסטים, לא אתאיסטים. כולם רוצים להיות אלה "לקוחות marquee", אבל תאגידים גדולים הם בדרך כלל עמיד בפני אותם רעיונות כי "לקפוץ את העקומה". מצא את המאמצים הראשונים פתוחים רעיונות חדשים ולשמור את הדג הגדול מאוחר יותר.
- אל תהיה גאה. אל תתפלאו כאשר אנשים קונים את המוצר שלך אינם היעד שלך בשוק היעד. במקום לגלות למה הם קונים את זה לנצל את המזל הטוב החדש שלך.
7. עקוב אחר כלל 10/20/30.
בעת ביצוע מצגות ללקוחות או למשקיעים, השתמש ב:
- 10 שקופיות - לא 50 כמו רוב האנשים
- 20 דקות - אולי יש לך שעה, אבל כמה אנשים יהיה מאוחר, אחרים עשויים לעזוב מוקדם, ואתה רוצה הרבה זמן עבור שאלות ותשובות.
- 30 font font - אם אתה משתמש בגופן קטן, זה בדרך כלל אומר שאתה מנסה להשתמש הרבה טקסט, מה שמרמז שאתה רמקול מחורבן (אשר רוב המנכ"לים טק הם, הוא אומר). למה? כי הם לא מתרגלים.
(אם אתה עושה הרבה מצגות, הקפד לבדוק את שבעת החטאים הקטלניים של מצגות PowerPoint )
8. לשכור אנשים נגועים.
לשכור אנשים שהם נלהבים לגבי המוצר שלך כפי שאתה (או לפחות קרוב אליו).
- התעלם מהלא רלוונטי. תשוקה משותפת חשובה הרבה יותר מחינוך או מניסיון עבודה רלוונטי. עובדים אלה יהיו נאמנים יותר מוטיבציה. קוואסקי עצמו עבד בצורף "ספירת יהלומים" כאשר הוא לקח את העבודה באפל. אבל, הוא אומר, בפעם הראשונה שהוא ראה את מקינטוש, זה דמעות בעיניו. זה מה שעשה אותו מתאים יותר לעבודה מאשר לכל אחד אחר.
- לשכור טוב יותר מאשר את עצמך. "A" השחקנים לשכור "A +" שחקנים, אבל "B" שחקנים לשכור "C", "C" לשכור "D", וכו ', מה שמוביל למה שהוא מכנה "פיצוץ bozo". לשכור אנשים שגורמים לך להיראות חכם עבור שכירת אותם, לא בהשוואה להם.
- לעשות את הבדיקה במרכז המסחרי. תארו לעצמכם שאתם רואים מועמד שהתראיין לאחרונה מרחוק בקניון. האם אתה...
- ... ללכת ישר אליהם, לספר להם כמה החברה גדולה, ולעודד אותם לעלות על הלוח?
- ... תאר לעצמך שזה מקום גדול ואולי תיתקל בהם, אולי לא?
- ... בכוונה להימנע מהם?
9. חסמים נמוכים יותר לאימוץ.
הקלו על אנשים לקנות את המוצר ולהשתמש בו:
- לרדד את עקומת הלמידה. מוצרים טובים צריכים להיות אינטואיטיביים לשימוש מבלי להתייחס ידנית או לקחת בכיתה. לדוגמה, האם אתה יודע כיצד להגדיר את השעון על מכשיר הווידאו שלך? למה זה אפילו אתגר?
- אל תבקש מאנשים לעשות משהו שלא היית עושה. בעוד הדוגמה שלו למלכודת עכברים המופעלת באמצעות אנרגיה גרעינית (שאתה צריך לנסוע ליוטה כדי להיפטר מהפסולת) היתה קצת מופרכת, הסיפור שלו על קאוואיי הייאט ריג'נסי פגע קרוב אליו. במלון יש מכונות כביסה חינם בכל קומה. אנשים לא רוצים לשלם כמה דולרים כדי לשטוף בגדי נופש, במיוחד כאשר הם כבר משלמים 250 $ ללילה עבור החדר!
- לחבק את אוונגליסטים שלך. בין אם הם העובדים שלך או הלקוחות שלך, לכלול אותם בכל מה שאתה עושה. לעשות כל מה שאתה יכול לתת להם קול. הם השיווק הכי טוב שלך.
10. אל תתנו בוזוס לטחון אותך למטה.
כמה bozos קל לזהות. הם זועמים, אנשים ציניים שיורים בכל הרעיונות שלך. אבל להיזהר "מוצלח bozo" לובש חליפה יפה. "אנשים משווים אוטומטית" עשירים "עם" חכם ", הוא אומר. "זו קפיצה דיאלקטית גדולה". לעתים קרובות אנשים מצליחים מאוד לא יכולים לאמץ את העקומה הבאה.
לאחר שהצביע על כמה טיפשות מפורסמת בתעשייה, הוא סיפר את סיפור הבוזו האישי שלו. בשלב מסוים הוא דחה ראיון עבודה כדי להפוך למנכ"ל סטארט-אפ בעמק הסיליקון, ואמר: "זה רחוק מדי לנהוג, ואני לא מבין איך זה יכול להיות עסק". החברה? Yahoo קוואסקי מספר כי ההחלטה עלתה לו בכ -2 מיליארד דולר.
"חשבתי על זה עשר שנים, "אמר. "ואתה יודע מה עשיתי את ההחלטה הנכונה, אני צריך לבלות הרבה זמן עם אשתי ובני בזמן שהם צעירים, לא רציתי שהם יגדלו, ילכו לקולג', ובסופו של דבר תוהים מי אחר היה ".
"זה מסביר את המיליארד הראשון, "הוא שאל. "המיליארד השני עדיין מעצבן אותי".
קוואסקי סיימה את הפגישה עם שאלות ותשובות. השאלה הראשונה מתוך המצנח היתה "מה הדבר הגדול הבא?" תשובתו: "אני משווקת, לא בעלת חזון, אני יכולה לראות את הרעיון ולומר לך אם הוא ימכור או לא, אילו ידעתי מה הדבר הגדול הבא, הייתי עושה את זה או מממן אותו. ובטח לא הייתי אומר לקהל הזה ".
תודה ל Texchange, מארגני האירוע. כדי ללמוד עוד על גיא קווסקי, כולל קטע ספר חינם, מבחן IQ היזמות, ועוד, בקר GuyKawasaki.com.