תגיד מה אתה הולך לעשות ואז לעשות את זה.
זה אף פעם לא מפתיע להדהים אותי כמה אנשי עסקים עושים את הזמן כדי מעקב אחרי שהם עשו קשר ראשוני עם לקוחות פוטנציאליים או. בחודשים האחרונים, אני יכול לחשוב על לפחות שמונה מצבים שונים בחיים שלי (עסקים & אישי) כאשר מישהו לא טרח לקחת את היוזמה. אלה היו לנדסקפר שעיצב תוכניות לנכס שלנו, שני אנשים שונים שדיברו איתי על יצירת פרסומת ספרותית לעסק שלי, נציג מכירות של חברת ביליארד, ואיש אופנה של גברים שהתבקש לשלוח מידע.
בכל אחד מהמצבים האלה התעניינתי מאוד במוצר או בשירות המוצעים על ידי הספק.
זה גרם לי לתהות ... למה אנשים לא עוקבים? אני חושב שיש כמה סיבות.
הם לא רוצים להיראות דחוסים. זה יכול להיות נכון כי מעקב לעתים קרובות מדי ייתקל כמו להיות דוחף. עם זאת, מעט מאוד אנשים אי פעם להתקרב לחצות את הקו הזה. למעשה, אחת כמה פעמים, איש מכירות היה דוחף יותר בגלל הטון שלו, ולא העובדה שהוא ממש מעקב. כבעל עסק, אני מאמין שזה באחריותנו לשמור על קשר עם הלקוחות הפוטנציאליים שלנו עד שאנחנו יודעים בוודאות אם הם רוצים לעשות עסקים איתנו. עם זאת, אני גם מאמין כי אנו יכולים לחצות את הקו על ידי ביצוע שיחות רבות מדי בפרק זמן קצר. אז איפה האיזון לקרות? זה תלוי בעסק שלך. שיחה שבועית היא יותר ממספיק כדי לשמור על קשר לספק לך לוודא השיחה שלך הוא קצר עד לנקודה.
אל תבזבז את זמן הסיכוי שלך על ידי droning ועוד. כמו כן, אם ניתן, לספק ערך נוסף במהלך השיחה שלך מעקב. זה עשוי לתת הסיכוי שלך סיבה לבחור אותך במקום של מתחרה.
הם שוכחים. קל לשכוח בהתחשב עד כמה אנחנו עסוקים. אולי יש לנו כל כוונה להתקשר הסיכוי שלנו אבל אנחנו נתפסים למעלה בעסק שלנו.
בעיות בלתי צפויות לצוץ, אנו מוצאים את עצמנו לבלות יותר זמן בפגישות המודעה תקוע בתנועה, ומכיוון שאנחנו לא לתזמן מעקב, זה לא נעשה. זוהי דילמה נפוצה, אבל אפשר להימנע ממנה על ידי בחינת המעקב כמו פגישה מתוכננת.
הם עושים הנחות שווא. פעם הגשתי הצעה לחברה ואמרתי להם שאעקוב אחר יום ושעה מסוימים. לרוע המזל, הייתי מאוד חולה באותו יום וזה היה כמה ימים לפני שאני התאושש. אחר כך התלבטתי אם אני צריך להתקשר אליו או לא. חששתי שהוא ישאל אותי למה לא התקשרתי כמתוכנן. בסופו של דבר, התנצלות פשוטה היה מספיק כדי לתקן את המצב ולהעביר את תהליך המכירה קדימה.
כאשר מישהו לא מיד להחזיר את שיחת הטלפון או הודעת דוא"ל, אנחנו בדרך כלל להניח את הגרוע ביותר - גם אם הנחה זו אינה מאומתת. למדתי מניסיון כי חוסר תגובה לעתים קרובות ניתן לייחס את העובדה כי האדם השני הוא פשוט עסוק מדי להגיב או אין לך תשובה. הם חושבים כי הלקוח או הלקוח הפוטנציאלי יפנה אליהם. אני חושב שזה אחד היומנים הנפוצים ביותר מיתוסים ליפול טרף. הם חושבים שאם הם עושים עבודה טובה הלקוח יתקשר אלינו באופן אוטומטי בחזרה - אנחנו לא צריכים מעקב.
למרבה הצער, אנחנו לא יכולים לסמוך על זה אם אנחנו רוצים להשיג את מטרות המכירות שלנו. אני זוכר ששוחחתי עם כמה בעלי עסקים עצמאיים בפונקציה של רשת. שניהם קוננו על כך שהחברות לא חזרו לשיחות. הצבעתי על כך שהמנהל הממוצע מקבל עשרות שיחות טלפון כל יום ולעתים קרובות מאות מיילים. הם עסוקים מאוד מה שאומר שהם שוכחים את הזמן יותר מחליק על ידי, פחות חשוב את המוצר או השירות עשוי להיות להם.
מעולם לא לימדו אותם. אנשים רבים מעולם לא קיבלו הכשרה רשמית המכירות לא למדו למה הם צריכים מעקב איך לגרום לזה לקרות. זה יחסית קל לתקן. התחל על ידי שואל או אומר הסיכוי שלך כי תוכל מעקב ביום מסוים או זמן. תגיד להם איך אתה מעקב (טלפון, דוא"ל, פנים אל פנים) ולהקליט את זה מתכנן יום או מערכת ניהול זמן.
אני משתמש ב- Outlook ועכשיו לכלול תזכורת אז אני לא שוכח לעקוב.
המעקב צריך להיות גם לאחר השלמת המכירה. שיחת טלפון מהירה לאחר שהמוצר או השירות שלך נמסרו מאשר את החלטתם לקנות ממך. אני עושה מאמץ לשלוח לכל לקוח כתב תודה תודה בכתב יד לאחר המכירה אושרה ושוב כאשר השירותים שהם ביקשו נמסרו.
הנה השורה התחתונה. אתה יכול בקלות להבדיל את עצמך מן המתחרים שלך על ידי עושה את המאמץ כדי מעקב עם לקוחות פוטנציאליים ולקוחות. אל תיקח את זה כמובן מאליו שהם יתקשרו אליך. להיות יוזם ליצור איתם קשר.
© 2005 Kelley Robertson, כל הזכויות שמורות
קלי רוברטסון, נשיא קבוצת רוברטסון הדרכה, עובד עם עסקים כדי לסייע להם להגדיל את המכירות שלהם להניע את העובדים שלהם. פנה אליו בכתובת 905-633-7750 או Kelley@RobertsonTrainingGroup.com או ללמוד יותר על KelleyRobertson.com.