הפניות הן כאלה אסטרטגיה עסקית יעילה פיתוח כי הם עושים את זה קל יותר לבנות את האמון כי הוא קריטי כל כך מוכר בלתי מוחשיים כמו שירותים משפטיים. אתה מקבל מידה של "אמון משתקף" כאשר אתה מופנה על ידי מקור מהימן.
רוב העסקים מניחים כי אם לקוח מרוצה או חבר טוב שומע של מי צריך את השירותים שלהם, הלקוח או חבר יפנה אותם. למרבה הצער, זה קורה לעתים קרובות פחות ממה שאתה יכול לקוות.
אחד הלקוחות שלי, עורך דין בתחום הנדל"ן, בא אלי כדי לקבל עזרה בהגדלת עסקיה. היא הייתה פעילה מאוד בפעילות בר ותכופות כתבה מאמרים לכתבי עת משפטיים. היא בילתה כ 200 שעות בשנה על סוג זה של פיתוח עסקי. אבל נראה שפעילותה לא יצרה הרבה עסקים.
בעוד היא קיבלה הפניות מעמיתים בעבר, היא מעולם לא ביקשה במפורש הפניה. הצעתי לה להתמקד מחדש במאמצי הפיתוח העסקי שלה. היא צריכה לשאול כמה לקוחות מפתח שלה בעבר מקורות הפניה (מה אני מכנה את "אוהדים משתולל") כדי להפנות אותה לאחרים אשר עשויים להפיק תועלת השירותים שלה.
לשמחתה, כשנשאל, מספר לקוחות היו מוכנים יותר לעזור.
עם הזמן, הפניות אלה הביאו כמה עניינים חדשים. ואת אסטרטגיית ההפניה שלה לקח פחות מ 50 שעות ליישם.
גם עבור אותם עסקים אשר מבקשים הפניות , את הבקשה טיפוסי הולך משהו כזה: "אם אתה שומע על מי צריך את השירותים שלי, אני מקווה שאתה תשמור לי לזכור."
יש לפחות שתי בעיות עם "לשאול" זה:
האדם הנשאל הוא כנראה מקצועי עסוק. שמירה על דעתך עבור הפניה לא צפוי להיות גבוה מאוד על "לעשות" רשימה.
לאדם הנשאל כנראה אין כנראה מושג ברור איך נראית הפניה גדולה עבורכם, גם אם הם נוטים לעזור.
במקום להשתמש "לשאול" מעורפל, לנסות "לשאול" אשר יוצר תמונה ברורה של האדם שאתה רוצה התייחס אליך בדיוק מה אתה מבקש את מקור ההפניה לעשות בשמך.
"לשאול" יעיל יש שני אלמנטים:
הצהרה ברורה המתארת מי אתה מחפש לקוחות. הספציפי יותר, כן ייטב:
לדוגמה, אחד הלקוחות שלי, עורך דין של ESOP, פיתח "תמונה" ברורה של מי תהיה הפנייה הגדולה שלה: "עסק בבעלות משפחתית להעביר את העסק לדור הבא, מחפש דרך לשלם למייסד מחיר הוגן למלאי שלו מבלי למכור את החברה ". עם תיאור זה, היא לא היתה צריכה להיכנס לפרטים סרקים על ESOPs למישהו ידע אם הם מכירים מישהו יהיה הפניה טובה בשבילה.הצהרה ברורה של העזרה שאתה מבקש. האם אתה רוצה להיות מוצג עם אדם מסוים? האם אתה רוצה את מקור הפניה להקים ארוחת צהריים עם שלושתכם? אתה רוצה אישור שלו להשתמש בשם שלו כאשר אתה קורא את הסיכוי? האם אתה רוצה לדעת מי עוד היא מכירה בתוך ארגון מקצועי מסוים שאולי יזדקקו לשירותים שלך?
לדוגמה, לקוח שלי המייצג עורכי דין ומשרדי עורכי דין ביקש מחברי קבוצת הרשתות שלה להעביר הזמנה לסמינר שהחברה שלה נותנת חסות לשותפים המנהלים של הפירמה. כמעט כולם הסכימו לעשות את זה כי זה היה כל כך ברור מה היא רוצה שהם יעשו כדי לעזור לה.
עדיין צריך הוכחה כי שיווק הפניה חשוב לעסק שלך? רק תסתכל על הנתונים הסטטיסטיים הבאים:
92% מהצרכנים סומכים על הפניה מאנשים שהם מכירים. מקור: נילסן
81% מהצרכנים רכישות מקוונות בארצות הברית מושפעים מפרסומי המדיה החברתית של החבר שלהם. מקור: כוח שוק
אחד לא מקוון מילה של הפה הופעה כוננים המכירות לפחות 5 פעמים יותר מ 1 רושם שילם. מקור: WOMMA
ערך החיים של לקוח הפנייה החדש גבוה ב -16% מזה של הלקוח הממוצע שלך. מקור: בית הספר למנהל עסקים של וורטון
בעריכת אגם לורה