כמו בעלי עסקים ומשווקים, ההנחות שאנו עושים על לקוחות היעד שלנו ואת המוטיבציה לרכוש אנחנו חושבים שיש להם תהיה השפעה חזקה על הבריאות של העסק שלנו.
הפוך רשימה נפשי של כמה המותגים החזקים ביותר בעולם תגלו כי שביעות רצון הלקוחות טמון הליבה של ההצלחה הפנומנלית שלהם. חברות כמו אפל, סטארבקס, דיסני, איקאה וב.מ. וו מושכות קהל רב של מאמינים נאמנים, כמעט פנאטיים, שהקנאות שלהם מדביקה את האנשים סביבם, ויוצרת מעגל מוסרי המקיים את הצלחות השוק של המותגים.
מאידך גיסא, מחקר אחד מצא שכמעט 90% מהצרכנים מיד מתחילים לעשות עסקים עם המתחרים של המותג בעקבות חוויית לקוח כואבת, ומביאים איתם הכנסות אבודות ועלות של מיליוני דולרים. כבעל עסק, זה בדיוק מה שאתה לא רוצה לקרות.
בעוד המותגים הגדולים יש את קנה המידה כדי למזג תגובה חריפה של לקוחות משמעותיים (הנה דוגמה של VW תגובה חריפה של כולם מדברים), עסקים קטנים פרילנסרים מקצועיים פשוט לא יכול להרשות לעצמו לפשל את הדרך שבה הם עוסקים עם לקוחות ולקוחות. עבור ספקי שירות, עצם הפעולה של מציאת לקוחות ונחיתה בהצלחה של חוזה רווחי יכולה להפוך לנקודת כאב חוזרת במחזור העסקים.
מה נדרש כדי להפוך את המותג שלך מושך יותר ללקוחות? מה זה לוקח עבור לקוחות כדי להבחין במוצר, שירות או הצעה ולהחליט לתת לך לנסות?
להיות אנוכי בעסקים התוצאה בכישלון
הגנרל הסיני סאן צו, מקור השראה לאינספור מפקדים צבאיים ומנהלי עסקים, אמר כי לדעתך הוא המפתח לניצחון במאבקים. אין ספק, זה הגיוני שאתה צריך להיות מומחה במה שאתה עושה, כדי ביסודיות לדעת את נקודות החוזק שלך ואת החולשות, וכן כדי אגרסיבי לפרסם את הצעת הערך שלך ללקוחות הפוטנציאליים שלך.
אתה צריך להקדיש זמן מה לעדכון אתר הפורטפוליו שלך, יש יציבות משכנעת של פרויקטים בעבר להתייחס חזרה, וליצור מושך חזותית נכסי שיווק.
מה עוד יותר חשוב, אם כי, הוא כמה טוב לך לגבש את הצעות הערך עבור סוג המדויק של הלקוח אתה רוצה למשוך. Sun Tzu גם אמר שזה ייקח לדעת את האויב שלך לנצח קרבות בעקביות. Tzu מעלה את הנקודה הזו באותה פסקה שבה הוא אמר ידע עצמי יעזור לך לנצח קרבות רק חצי מהזמן. כדי לנצח תמיד את הקרבות שלך (ולקוחות חדשים עבור העסק שלך), הידע שלך צריך להרחיב את הישות שאתה עיסוק.
אתה צריך לדעת את הלקוחות שלך ולדעת אותם היטב. לכן, אתה באמת רוצה להכיר אותם תחילה ולנקוט צעדים מוחשיים, מכריעים למטרה זו של למידה יותר על מה מניע אותם לקנות את המוצרים או השירותים שלך.
לדבר על עצמך מבלי להראות אמפתיה לצרכים של הלקוח שלך צפוי לגרום הסיכוי שלך תעלה ההצעה שלך וללכת על מתחרה יותר לקוחות ממוקדת, גם כאשר אתה טוב יותר לעשות את העבודה בפועל. בסופו של דבר, אנחנו כמו בני אדם בוחרים לעבוד עם אחרים שמראים לנו שהם אכפת. אם למישהו לא אכפת באמת לעזור לנו להשיג את המטרות שלנו, נמשיך הלאה.
באמצעות פסיכולוגיה לבחור המוח של הלקוח שלך לדחוף אותם בדרך שלך
מעורבות הלקוח הפך לעתים להיות סוג של משחק מלחמה עם חברות אמריקאיות רבות. לא במובן זה אתה והלקוח שלך מנסה browbeat או להונות אחד את השני לתוך טריטוריות ceding, אבל יותר כמו מלחמה פסיכולוגית מבוסס שבו אתה מדמיין איך זה מרגיש כמו ללבוש את הנעליים של הלקוח שלך בעת קבלת החלטות חשובות. בניגוד לקרב אמיתי, היחסים בין ספקי השירותים ללקוחותיהם מבוססים על ההנחה שהעסקאות ביניהם מועילות זו לזו.
אז הנה שבעה צעדים כדי להפוך את המעורבות של הלקוח win-win גם לך וגם ללקוחות שלך:
1. האם המחקר שלך. להשקיע זמן נוסף לחקור על הלקוח שלך, לחקור את התרבות שלהם, פענוח הצרכים שלהם וניהול הציפיות שלהם.
2. נשמע את Bugle. הצג את הלקוח שלך כי אתה מכיר את העסק שלהם אכפת המטרות שלהם על ידי ציור מפת דרכים שיסייע להם להצליח בהיבט מסוים של העסק שלהם אתה רוצה להיות מעורב.
3. דון טקטיקות. עזרה ללקוח להבין כיצד האסטרטגיה שלך (כלומר תהליך, פרמטרים עבודה, וכו ') יעזור להם להשיג את המטרות שלהם. השתמש בשפה פעולה התכתבות שלך ומסמכים, exuding אאורה של ביטחון שיבטיחו ללקוחות שלך כי אתה מכיר את כלי השיט שלך היטב.
4. לקבוע את כללי ההתחייבות שלך. שים את הכללים במקום כמה גבוה ונמוך אתה מוכן ללכת כשזה מגיע לסגור חוזים עם הלקוחות שלך. אל ¯ לא למכור יותר מדי, אבל לא להמעיט בערך מה שאתה עושה עבור כל לקוח.
5. דע את סוגי הקונה. להבין שיש שלושה סוגים של קונים, כל אחד דורש גישה אחרת כי הברזים לתוך סדר העדיפויות שלהם. ליאו מסווג לקוחות לתוך:
- Spendthrifts (15% מהלקוחות): מובן, אלה הם הלקוחות המועדפים ביותר על ידי כל בעל העסק ואת הפרילאנס. שמור אותם עוסקים באופן שוטף על התקדמות הפרויקט אתה מטפל, כמו גם את הערך שאתה עוזר ליצור. להציע להם את כל שירותי הפרמיה המתאימה שאתה יכול לספק.
- Tightwads (25%): כי קבוצה זו עדיפות התקציב, כדי להיות בטוח להציע חבילות שירות חכם כדי reframe הפרסים שלך כדי להפוך את שיעורי מקובל יותר עליהם.
- ממוצע Spenders (60%) : לקוחות אלה תופסים את הקרקע באמצע סביר להניח מהווים חלק גדול של תיק ההשקעות שלך. שמור אותם מוטיבציה באמצעות שפה המדגישה תוצאות והצלחה.
6. העבר בשעה כפולה. יצירת תחושת דחיפות בעת הגדרת אבני דרך, מועדים ומסגרות זמן אחרות. זה כולל את פרק הזמן (בדרך כלל אחד עד שבועיים) שאתה נותן ללקוחות שבו כדי להגיב להצעה.
7. להילחם על משהו טוב. להבדיל את המותג שלך על ידי מראה כי אכפת לך משהו גדול יותר מאשר את עצמך. אולי רעיון, סנגור או ארגון שבאמת אכפת לך ממנו. אתה יכול אפילו לצמצם את טווח המומחיות בנושא זה יאפשר לך לטעון שאתה מומחה כפוף על אספקת רק את מיטב הפלט בתחום שלך. זה עובד כמו קסם כאשר אתה והלקוח שלך חולקים את אותם ערכים או advacies. בנוסף לעבודה, אתה יכול גם לצטט צדקה גורמים שאינם מקצועיים כגון הסביבה או מחקר סרטן. שים לב כי זה יהיה אמין יותר אם אתה באמת לתרום חלק מהכנסות השירות שלך אלה סיבות.